Технологии продаж B2B: 10 эффективных подходов , b2b москва .

Технологии продаж B2B: 10 эффективных подходов Все технологии продаж B2B основан на нескольких руководящих принципах: бдительность, максимальная приверженность клиентам и знание продукта. Конечно, это не единственные вещи, которые способствуют выигрышной сделке, но без них контракт не может быть заключен. В пространстве B2B используются как обычные, так и сложные методы. и технологии продаж Все зависит от компании, рынка, клиентов и спецификаций продуктов, которые они предлагают. В нашем материале мы собрали самые распространенные из них. и эффективные подходы зарегистрированные продажи три фактора роста технологий продаж B2B За последние годы бизнес в сфере «Bi-to-Bi» значительно изменился. Стратегии и методы, рассмотренные до сих пор эффективными Стратегия не работает буквально. Давайте подробнее рассмотрим, что изменилось в продажах B2B. 1. Продавать становится все труднее. Раньше компании искали поставщиков, смотрели их предложения и выбирали оптимальный для компании вариант. В B2B процесс был простым: маркетинг отвечал за УТП и дизайн упаковки, а отдел находил покупателей и направлял их. продаж Ведь он искал покупателей и вел их по воронке до конца сделки. Все было предсказуемо. Сейчас в этом секторе гораздо больше проблем. Они ищут в Интернете подходящие продукты, изучают информацию о них, читают отзывы клиентов о поставщиках продуктов, ищут рейтинги и советы экспертов, чтобы принимать правильные решения. Благодаря опубликованным данным. все технологии продаж B2B работают быстрее. Приблизительно от 60% до 70% транзакций до тех пор, пока покупатель не сделает вывод, не поддерживаются продавцом. Если вы хотите повлиять на решения ваших клиентов, вам нужно понять, как они выбирают продукты и что они делают, когда совершают покупку. 2. Падает доверие к продавцам. По данным Forrester, 60% клиентов самостоятельно находят информацию в Интернете и считают, что компании продвигают свои продукты, не пытаясь решить свои текущие проблемы. Почти все (57%) хотят покупать у кого-то, кто не занимается «навязчивой продажей». 3. Фазы транзакции растянуты. На данном этапе в B2B партнерам нужно больше времени, чтобы занять позиции. в среднем за 5-летний цикл продажи увеличилась на 22%. Для этого было две причины. Увеличилось количество лиц, принимающих решения о покупке. Мы предоставляем более подходящую информацию, которая полезна для выбора продукта. Более длительные торговые циклы означают, что в сегодняшних условиях вам нужно привлекать клиентов раньше, чтобы быть более эффективными. Работа трейдера влияет на результаты продаж товаров, приобретаемых по принципу «покупка-покупка», двумя способами. Предоставьте качественный контент о превосходстве вашего продукта и преимуществах, которые приобретут ваши клиенты. Оптимизируйте весь процесс продаж. Основы любой технологии продаж B2B Хороший способ организовать продаж содержит 6 вех. Знание ваших клиентов из таких источников, как онлайн и печатные издания. Знайте охват ваших клиентов и основных конкурентов. Познакомьтесь со своими прямыми покупателями, а не с кем-то еще. Разговор между торговым представителем и клиентом, который впоследствии строит партнерские отношения. Для получения благоприятных результатов торговли необходимо применять специальное оборудование. подход покупателю и завоевать его доверие. Выявление скрытых потребностей покупателей в товарах (услугах) продавца. Вы можете создать список вопросов и получить необходимую информацию из ответов. Демонстрация продуктов, демонстрация взаимного сотрудничества и реагирование на жалобы клиентов. Признавайте его жалобы на продукт и игнорируйте любые недостатки, которые он слышит. Совершение продажи и увеличить прибыль. Общение с клиентами, которые категорически отказываются от сотрудничества. Есть разные технологии продаж были представлены в разделе B2B, но здесь мы рассмотрим только самые важные из них. И прежде всего необходимо повысить мотивацию сотрудников. Эффективная система мотивации заставляет работать максимально продуктивно и улучшать показатели KPI. Почти все работодатели выплачивают заработную плату по старинке с процентами. от продажи Однако на практике этот механизм не был реализован. Менеджеры должны вознаграждать все, от крутых значков до личных интервью. 5 базовых технологий продаж B2B Как известно, каждая компания уникальна, а это означает выбор правильных принципов на основе каждого аспекта и данных. 1. Технология продаж «личная симпатия» Методы повышения производительности подходят не для всех компаний, поскольку они зависят от привлекательности сотрудников. Этот метод не совершенен. Но это по-прежнему отличный способ удержать клиентов и иметь с ними плодотворное общение. В чем суть вашей привлекательности? Ваш менеджер найдет способ достучаться до сердца клиента и построить с ним дружеские отношения. В этом формате клиент и организация хорошо работают вместе. Важно удерживать клиентов в своей компании и подключать их. Это связано с личными качествами продавца и умением продавать. Но обычно нужны оба элемента. 2. Презентативная технология продаж Метод основан на убеждении клиента ему подходит только ваш продукт Конечно, технология довольно примитивна, но, несмотря на вышеописанные обстоятельства, она работает каждый раз в разных областях. Продавцы должны лучше презентовать свои товары (услуги). Убедите покупателя, объяснив его преимущества, качества, показав удобство использования, рассказав, как он решает проблему покупателя. Важно просмотреть вашу презентацию, ответить на вопросы и устранить возражения по продукту. Основная цель презентации – вовлечь покупателя в сделку. 3. Консультативная технология продаж После этого это способ подробно рассказать клиенту. Опять же, этот метод универсален и призван привлечь внимание покупателя к продукции бренда. Это также требует большой подготовки. Обратите внимание, что нет необходимости сегментировать, например, B2B. технологии продаж B2B, например, не требует такой сегментации ЦС. Клиент должен не только заинтересоваться вашим предложением, но и приобрести его. Лучший способ сделать это — иметь дело только с мотивированными клиентами. Потому что другие люди могут слушать вас часами, задавать много вопросов и сомневаться в покупке. Уважайте свое время и время других. 4. Развитие потенциала продаж Этот метод позволяет использовать ваш автономный интеллект. Он будет реализован в три этапа. сфокусированная аудитория. Идентификация дела. исполнить твои желания Однако, прежде чем выбрать этот способ, имейте в виду, что самостоятельно найти клиентов в сегменте «B2B» не так просто. И большинство из них уже пользуются подобными предложениями. Итак, в подобных случаях я хотел бы еще раз напомнить вам, что вы должны демонстрировать свои продукты и убеждать своих клиентов, что они стоят того, чтобы покупать их только у вас. 5. Экспертные продажи Сравнение с этим методом описано выше. технологии продаж B2B кажется более популярным. техническое задание – продать Демонстрируйте продукты клиентам, которые могут в них не нуждаться. Или используйте другой вариант. Здесь нужна безупречная репутация, качественная клиентская база и самые профессиональные трейдеры. Экспертная торговля хорошо подходит для открытия конкурентных рынков и новых сфер влияния. 5 наиболее эффективных техник B2B- продаж Трейдеры, работающие в сегменте «Buy-to-be», обычно имеют определенные личные методы торговли. Наиболее известным является «СПИН». продажи Но есть также много менее известных, которые задокументированы в собственной работе разработчика. Давайте рассмотрим прибыльный метод, который очень хорошо работает на этом рынке. Число 5. 1. СПИН- продажи Эта модель основана на стандартных вопросах, которые трейдеры задают покупателям. Они сгруппированы под аббревиатурой SPIN. Ситуационные вопросы — это ситуационные вопросы, предназначенные для раскрытия повседневной жизни клиента. Например: Когда ваша компания вышла на рынок? Какое оборудование вы используете? Кто ваши партнеры? Каков твой бюджет? Покупателям эти вопросы неинтересны, но с их помощью менеджеры собирают данные о компании. Проблема. Проблемные вопросы предназначены для выявления существующих проблем клиентов. Обычно это выясняется так. Какие проблемы у вас есть в вашем бизнесе? ты......? Важно, чтобы продавцы не начинали с описания продукта. это подход Это не работает: компании часто привыкают к этой задаче и неохотно заменяют бизнес-процессы. Рассуждение - проблема извлечения (это даст вам знать результат). Это вот так. Вы боретесь, и ваш доход снижается? Мешает ли эта трудность развитию вашего бизнеса? Потребность-отдача — наводящие вопросы, уточняющие ценность продукта для покупателя. В частности, это полезность и прибыль для клиентов. Например: Как изменится бизнес после решения проблемы? Каковы преимущества этого? Таким образом, наводящий вопрос плавно ведет клиента от организационной проблемы к ее решению. 2. Перепродажа выводов Основой данной технологии продаж B2B считается оценкой высокой сложности. Разработчик метода Майкл Т. Босуорт выделяет три степени потребности клиента. Скрытая боль (трудности, ощущаемые покупателем, но игнорируемые, возможно, намеренно). Тривиальная потребность (покупатель знает, что послужило причиной сбоя, но решить ничего не может, потому что нет возможности исправить ситуацию). Заключительный запрос (компания старается во что бы то ни стало решить свою поздущую проблему). Какой из трех критериев выбирают маркетологи для поиска новых клиентов? Логика была бы в том, что третий человек все еще ищет выход. По словам создателей, таких всего 5% компаний. Таким образом, работа маркетолога состоит в том, чтобы найти клиентов, которые не могут сделать окончательных выводов, но которые осознают всю сложность истории и все преимущества, которые может принести продукт. Точно так же эти люди, скорее всего, уже ведут переговоры с вашим основным конкурентом. 3. Перепродажа с добавленной стоимостью Большинство продавцов убеждены, что они могут получить больше, снизив цену. продукт Известный маркетолог Т. Райли, написавший книгу «Продажи с добавленной стоимостью», опровергает это мнение. Ведь для потребителей важна не цена, а добавленная стоимость, рассчитанная по формуле. Стоимость = сумма инвестиций + соответствующие затраты + выгоды В технологии продаж B2B — это термин, придуманный Томом Райли, который состоит из нескольких этапов. Обследование потребностей (выявление проблем клиентов). Интегрируйте связанные предложения, которые повышают ценность самого решения. Например: ваш продукт Дополняется программой обучения сотрудников для применения на практике. Обслуживание после продажи Например, оказание услуг по наладке и ремонту поставленного оборудования (в данном случае решений). И даже при наличии дополнительных доказательств покупки эта кампания подчеркивает преимущества и увеличивает ценность самого продукта. Делайте акцент на результатах использования, а не на цене. 4. Стратегические продажи Этот разработчик технологии продаж B2B был разработан Р. Миллером и С. Хайманом. Продажи — это битва с определенными людьми. Каждый имеет свои возможности, по-своему влияет на развитие, имеет свои цели и методы. Авторы выделяют разные типы лиц, принимающих решения. В их глазах покупатели вероятны. Финансы (человек, который принимает окончательные решения, работает с такими финансовыми категориями, как затраты, окупаемость инвестиций и прибыль). Потребители (те, кому небезразличны условия эксплуатации своей продукции, такие как комфорт, экономичность и т. д.). Коуч (выступает внутренним партнером клиента). Техник (который должен оценить продукт для решения проблемы, т. е. цену, задачу, безопасность, время доставки и т. д.) Такие покупатели, скорее всего, будут разочарованы. продажи Поэтому задача продавца – быстро определить, кто находится по ту сторону от него, и немедленно «нейтрализовать» возможный риск (поговорить с глазу на глаз, найти болевые точки у оппонента, веские аргументы). 5. Продать лис Эксперт Д. Холден написал одноименную книгу о роли продавца в бизнесе, объясняя, как личность менеджера влияет на объем продаж. В своей технологии продаж В B2B есть три критерия, которые должен знать каждый продавец, чтобы продавать. По его теории, клиенты должны быть. Закупочная готовность («готовность»), т. е. анализ условий потенциальных поставщиков. Это поможет вам принимать более разумные решения. Обоснуйте его «стремления», т. е. напишите краткий список подходящих трейдеров и запишите его мнение о каждом. И от него зависит выбор будущих партнеров и оценка их потенциала. У вас есть способность принимать решения (далее «способность»). Это заключительный этап сделки, связанный с финансами и логистикой. Всегда есть случаи поздних или отложенных согласований. Для ускорения продажи На всех этих этапах менеджеры должны оставаться активными. Его усилия сосредоточены в трех областях. «Мягкое» завершение сделки Во избежание конфликтов продавец не принуждает покупателя к принятию решения и ждет, пока покупатель созреет. Сам автор не считает такое поведение эффективным . Такой подход Вы можете дать своим клиентам время, чтобы поговорить с их конкурентами. "Призыв к действию". Менеджер выставляет условия, которым должен соответствовать клиент. Это может быть проверка товара (услуги). Совершая «сложную» сделку, продавец идет напролом и прямо спрашивает: «Вы покупаете? продукт ?» Сергей Азимов убивает бренды продажами! Условия использования технологий продаж B2B Все вышеперечисленные методы основаны на стандартных правилах общения с потребителем, рассмотренных М. Ворониным в его публикации «Прыжок в мечту». или продажи в B2B». Не забывайте подходить к клиентам сбоку. Не переусердствуйте: не относитесь к противнику как к враждебному (= не бейте кулаками), но и не обожествляйте его и отвечайте, когда это необходимо. Терпит вариации и ответы: остается вежливым и в меру напористым, даже если ему возражают. Даже суперселлер не должен быть высокомерным по отношению к покупателям. В продаже Самое главное — это ваш комфорт, а не собственное величие, и все должно быть идеально. Безопасность — это то, за что платит клиент, не забывайте об этом. Что бы ни случилось, ты должен думать, что с тобой все будет в порядке. Полезные ресурсы для менеджеров от Елены Койгородовой Теперь все борются за выживание компании. Поскольку мы знаем, с какими трудностями сталкиваются владельцы бизнеса, мы подготовили материалы, которые помогут владельцам бизнеса расти дальше, применяя их. продажи Сократите вашего менеджера на 60%. Обратите особое внимание на контрольный список 3. Генератор Коммерческий директор продаж Цифровые агентства "Российская Федерация" ТОП-10 Теперь все борются за выживание компании. Поскольку мы знаем, с какими трудностями сталкиваются владельцы бизнеса, мы подготовили материалы, которые помогут владельцам бизнеса расти дальше, применяя их. продажи Сократите вашего менеджера на 60%. Обратите особое внимание на контрольный список 3. Как оптимизировать свой маркетинг и продажи в условиях кризиса Цель по снижению затрат 10 способов проверить своего менеджера продаж Как контрольно-пропускные пункты оценивают менеджеров Как организовать KPI по результатам работы рекламодателей? Важные шаблоны для расчета ключевых показателей эффективности рекламы Во-вторых, как вы организуете KPI вашего отдела? продаж Увеличить прибыль на 20% и более? Пошаговый шаблон расчета KPI для ОП-менеджеров Неразумно сейчас тратить деньги на рекламу, особенно отдела продаж теряет заказы. Чтобы этого избежать, освойте 5 отличительных черт маркетинга. и продаж . Только ориентируясь на данные, вы сможете делать бизнес-выводы и выявлять слабые места и непродуктивных сотрудников. Соучредитель Генератора. продаж ” Мы успели поработать над более чем 300 проектами в интернете и могу со 100% уверенностью сказать - скорость передачи данных вы видите, но она в недельном формате Станьте - спасите свой бизнес в 10 раз и увеличьте прибыль! У нас было время поработать над более чем 300 проектами в Интернете, и я могу сказать это со 100% уверенностью. Этот проверенный шаблон расчета можно использовать бесплатно с примерами.