Техники продаж За успешные сделки в B2B. продажа оборудования Это b2b.

Технология продаж на рынке В2В Корпоративные клиенты представляют собой особый класс покупателей, предъявляющих, как правило, высокие требования к качеству продукции и чувствительных к цене. Поэтому продавцы, работающие на рынке b2b, должны хорошо работать на всех этапах «продажи» своего продукта и использовать что-то особенное. техники продаж Оба подробно описаны в этой статье. Поскольку потребности клиентов B2B диверсифицируются из года в год и часто меняются ежедневно, компетентность торговых компаний ставится под сомнение. Последний опирается в основном на два источника. недорогие каналы продаж (В интернете продажи ), если количество клиентов невелико дорогие каналы продаж (например, личные продажи ), если клиент важен. Клиенты все чаще требуют передовых решений, разработанных опытной командой, и простого и быстрого способа их приобретения. Как вы их организуете? По мнению экспертов McKinsey & Amp Company, к компаниям относятся: продажи К рынку B2B следует подходить с трех сторон. - Разработка гибкой многоканальной модели, позволяющей эффективно проводить любые транзакции. Например, вы можете инвестировать в разработку онлайн-инструментов для быстрого обслуживания простых B2B-услуг. продаж предлагаются по более низкой цене. В то же время менеджеры по работе с клиентами могут высвободить время для ценных продаж. — Помнить о том, что продажи Более высокие цены поднимают вопросы распределения рисков и уровней обслуживания. Клиенты хотят быть уверенными в том, что фактическая стоимость продукта оправдана. - Работа с торговыми представителями и дистрибьюторами. Прошли те времена, когда один и тот же продавец подавал все товары всем покупателям одновременно. Сегодняшние клиенты хотят, чтобы каждый продавец считался опытным профессионалом. Это означает, что требуется подробное знание каждого продукта. Каналы продаж b2b По мере того, как клиенты становятся более открытыми для технологий, компании по-прежнему хотят обращаться к ним с наименьшими затратами. Классический канал B2B продаж Каналы B2B не умерли. Как всегда, важно обращать внимание на все пути, которыми клиенты входят в ваш бизнес, и подключать аналитику для эффективной работы с этими каналами. Собственный интернет-магазин интернет-магазин почтовые новости Социальные медиа колл-центр Корпоративный сайт, страница продукта Корпоративное мероприятие телеконференции, вебинары медийная реклама нативное объявление Все эти каналы помогают создать клиентскую базу, но процесс этот постепенный и занимает много времени. Быстрее и проще заполнить существующую инфраструктуру, поддерживая определенные услуги, которые открывают доступ к информации о покупателях из нескольких измерений. Этапы продаж b2b Очень распространенная ошибка для новых и опытных администраторов по продажам заключается в том, чтобы познакомиться с вашим клиентом в демо-версии и сразу же пропустить четыре важных шага в B2B-. продажах . По мнению бизнес-тренера Евгения Коротилова, автора книги «Техники» продаж имеет шесть вех. продаж в b2b. Информация о клиенте (лидогенерация) Для вашего первого этапа, скорее всего, потребуются все вышеперечисленные каналы. продаж Кроме того, для идентификации клиентов можно использовать автоматизированные инструменты. Квалификация покупателя На этом этапе продаж В b2b мы смотрим, подходим ли мы друзьям. Например, если покупатель — строительная компания, занимающаяся строительством крупного торгового центра, в профиле «Гараж» действительно не нужно проводить время с друзьями. Найдите хороших клиентов, чтобы не допустить квалификационных ошибок — что у них общего? В фазе обучения есть несколько симптомов. У клиентов есть потребности в вашем продукте. Важно то, существует ли эта потребность сейчас или в ближайшем будущем. Для разговоров о тебе. что продукт может потерять интерес «в какой-то момент в будущем», и вы рискуете потратить свое время и ресурсы впустую. Клиенты могут приобрести продукт Потому что у нас есть на это бюджет. «Положительная совместимость» с покупателями Общение с покупателями должно быть комфортным. Партнер по переговорам имеет возможность делать выводы, то есть отвечает за бюджет. Эти характеристики определяются прямыми вопросами типа «Какова система принятия решений в вашей компании?». понять, что вам нужно Постарайтесь понять, чего хотят ваши клиенты. Какую проблему хочет решить продукт? На этом этапе продаж В b2b, презентация тот продукт Решение его проблемы, закрытие потребностей покупателя, устраивают они его или нет. Вручение сертификата Этот этап работы с клиентами b2b включает в себя работу с этой суммой и спорами. Однако, по словам Евгения Коротилова, при идеальном выполнении предыдущих этапов возражений со стороны покупателей может и не быть. Сокращение времени, затрачиваемого на поиск покупателя. Повышенная эффективность продаж Сегментация рынка B2B, анализ. Но нет такого. продаж Если вы будете ждать, клиент будет думать, если вы будете ждать, клиент будет думать. Если вы будете ждать, клиент будет колебаться. В этой истории я должен быть более активным и работать над тем, чтобы в какой-то момент убедить клиента. Заключение сделки Почти все продавцы ошибаются. что продажи Потому что иначе вы не получите хороших результатов. сделки На самом деле, по мнению экспертов, подоплека намного глубже. Как и у матрешек, одна причина может привести к другой. Вы не получаете больше входящих клиентов, потому что не проводите достаточно времени с потенциальными клиентами? Даже если поиск клиента занимает много времени, клиент, которого вы найдете, не является правильным клиентом. Если у вас много входящих покупателей + дружелюбные люди, но вы не понимаете их потребностей. У вас много входящих покупателей, все они готовы помочь, вы знаете их потребности, но не знаете, как связать их со своими возможностями (вы не можете продемонстрировать превосходные возможности вашего продукта, вы не можете клиентов) ).... У вас есть большое количество входящих покупателей, все из которых позитивны, знают свои потребности и очень хорошо представляют, но не знают, как справляться с возражениями. Таким образом, в этой цепочке вы должны каждый день исправлять каждое звено, чтобы получить результат. Техники продаж b2b Он должен быть у каждого продавца. техника продаж Это то, что я использую в своей работе с клиентами B2B. наиболее распространенным является техника — это СПИН- продажи Однако, хотя это малоизвестно, есть такие, о которых подробно написано в книге «разработчика». Здесь мы сосредоточимся на пяти самых привлекательных моментах. техниках продаж . SPIN или СПИН- продажи В основе этой техники Вопросы, которые продавцы задают покупателям, делятся на четыре группы. 1. Ситуационные вопросы. Сосредоточьтесь на сборе информации об общей истории. Сколько лет назад была создана ваша компания? Каким оборудованием вы пользуетесь? С кем ты на рынке? Каков твой бюджет? Продавец может собрать информацию о компании, ответив на этот вопрос, но для покупателя это бессмысленный вопрос. 2. Проблемный вопрос (Problem) - выявить проблему. С какими проблемами вы сталкиваетесь в своем бизнесе? Ты доволен...? Дело не в том, чтобы сразу после ответов на подобные вопросы демонстрировать демо. Ничто не может быть введено таким образом. Компании полагаются на существующие операции, и заменить определенные бизнес-процессы непросто. 3 Проблемы вывода - Проблемы с последствиями. Эти вопросы помогут вам понять, как проблема влияет на ваши бизнес-процессы. Вы пострадали от проблемы? Влияют ли неудачи на рост бизнеса? 4. Вопрос о необходимости оплаты — позволяет понять ценность вашего предложения для покупателя, т. е. определить преимущества и выгоды. Как изменится ваш бизнес, если вы решите эту проблему? Каковы преимущества? Преимущество этого типа задач в том, что он обеспечивает плавный переход от проблемы к решению. Метод основан на оценке релевантности трудности. Разработчик Майкл Т. Босуорт называет три значения, которые нужны покупателю. Скрытые проблемы: различия, которые видны покупателю, но кажутся (возможно, намеренно) игнорируемыми покупателем. Обнаружена проблема: клиенты знают о проблеме, но вынуждены с ней бороться, потому что нет выгодного и недорогого решения. Докопайтесь до сути: клиенты знают о проблеме и отчаянно пытаются ее решить. Какой имидж должен быть у продавцов при привлечении новых клиентов? Для тех, кто преследует вывод, на самом деле разумно так думать. Но Босворт сказал, что эти покупатели составляют лишь 5% рынка. В связи с этим задача маркетолога состоит в том, чтобы подойти к покупателям, которые еще не определились, но понимают значение трудности и потенциальных выгод, следующими способами: есть. ваш продукт Эти покупатели, вероятно, уже общаются со своими конкурентами. Перепродажа с добавленной стоимостью Большинство продавцов считают, что скидки могут ускорить принятие ими решения о покупке. Но Рэлей, автор книги «Продажи с добавленной стоимостью», не согласен с этой точкой зрения. Интерес покупателей – это не стоимость, а добавленная стоимость, создаваемая следующим образом. Инвестиции + сопутствующие расходы + выгоды = стоимость Техника продаж Тест Рэлея для b2b состоит из трех этапов. Необходимо тестирование: определите болевые точки покупателя. Связывание дополнительных предложений: здесь вы увеличиваете свой доход. Например, само заключение можно дополнить программой обучения сотрудников, реализующих заключение. Работа после приобретения: например, предложения по решению проблем и согласование результатов. Увеличивайте ценность вашего продукта, подчеркивая выгоды, которые вы получите от него, даже если это повысит цену продукта. Обратите внимание на результаты, которые это дает. ваш продукт , а не на его цене. Стратегические продажи Создатели метода Роберт Миллер и Стивен Хайман видят процесс следующим образом: продаж является объектом борьбы. Для этого вам нужна команда людей со своей работой, лидерами мнений, целями, инструментами и многим другим. Авторы классифицируют лиц, принимающих решения, на разные типы. Финансовые клиенты: понимать суть и говорить на языке капитала (окупаемость инвестиций, затраты, прибыль и т. д.). Покупатель-потребитель: рассмотрите критерии приложения (производительность, удобство использования и т.  д.). Коуч: действует как внутренний партнер клиента. Технический заказчик: оценка продукт Соответствие назначению (цена, надежность, цели, время доставки и т. д.) Технические клиенты имеют больше всего «возможностей» украсть продажу И задача продавца - найти и "обезвредить" его как можно быстрее. Доказательство — это способность ясно общаться, выявлять проблемы и находить правильные ответы. продажа лисы Есть одноименная книга Джима Холдена, в которой он описывает главную роль продавца. в продажах и утверждает, что личность напрямую связана с размером продаж . На заключение сделки По его мнению, в игру вступают три ситуации, и продавец должен относиться к ним аристократично. Клиенты должны быть «готовы», изучив всех потенциальных поставщиков и сравнив их условия. Это позволяет ему делать логические выводы. Заказчик должен доказать свое заключение («подготовка»). Составьте список поставщиков, которые вас привлекли, и узнайте первое мнение об одном из них. Он должен быть в состоянии принять этот вывод. То есть должна быть возможность выявить потенциальных поставщиков и оценить их возможности. Мы просим наших клиентов: сделать Заключение («потенциал»): окончательный период принятия финансового кризиса. Эта компетенция включает бухгалтерский учет, а также финансы. Возможно, вы уже находитесь в процессе, который занимает много времени, чтобы прийти к заключению, или в ситуации, когда решения отменяются ежедневно. Чтобы продажа Трейдеры должны быть активны на всех трех этапах. Эта сила имеет возможность проявляться в разной степени. «Мягкое закрытие сделки » Трейдеры избегают открыто указывать путь своим клиентам, чтобы избежать конфликта. к продаже но дождитесь благоприятной стадии (пока сам клиент не будет готов). Но Джим Холден не считает, что такие действия приносят непосредственную пользу. Одним словом, мы предлагаем нашим клиентам возможность познакомиться с другими поставщиками. "Призыв к действию" Продавец продает предоставляется покупателю в качестве условия. Например, пробные версии продукта. «Жесткое закрытие сделки » Продавцы срезают путь к вам и спрашивают разрешения напрямую. на продажу . Критерии построения отношений с клиентами Все перечисленные техники продаж b2b удобно опирается на основные правила построения отношений с клиентами. Миша Воронин представляет их в своей книге «Прыгая в мечты, или реализуя их в B2B». Подойдите к своим клиентам со стороны. Это означает не рассматривать клиента как врага (т. е. не сжимать кулаки) и обращаться с ним как с неопровержимым богом. Спорить с клиентами по одним вопросам и вести деликатную и рациональную защиту по другим. Оцените себя объективно и поймите свои сильные и слабые стороны. Каким бы жестким ни был продавец, он никогда не должен быть высокомерным или чрезмерно предвзятым по отношению к своим клиентам. Никогда не паникуйте. Помните, что ваши клиенты платят за ваше доверие. Вы должны понимать, что что бы ни случилось, в конце концов все будет хорошо. Поиск и сегментация новых клиентов для вашего бизнеса, загрузка базы контактов в Excel и CRM