Развитие рынка B2B. обзор трендов , b2b market world .

Как начать работу с платформой электронной коммерции B2B за короткий период времени и с минимальными вложениями. Максим Наумкин, основатель агентства электронной коммерции Compo, сказал: Мы постоянно сталкиваемся с тем, что клиенты не до конца понимают, что такое B2B-платформа и что они хотят с ее помощью решить. Проще говоря, платформа электронной коммерции B2B — это больше, чем просто интернет-магазин. Он объединяет множество сложных бизнес-процессов в производственной и оптовой отраслях. Клиенты не всегда знают об этом, что приводит к шквалу ошибочных запросов. Самый распространенный ответ: «Я хочу заниматься оптом и в розницу, поэтому давайте создадим универсальный интернет-магазин оптовой и розничной торговли». Я не думаю, что онлайн-модель оптовой/розничной торговли (электронная коммерция B2B/B2C) в бутылках будет работать. Оптовая и розничная торговля — это отдельные бизнесы и отдельные проекты. Конечно, есть исключения, но они, похоже, поддерживают это правило. Продажи B2B не следует путать с розничными продажами корпоративным клиентам. Мы понимаем, что проект B2B — это продажа товаров своим дистрибьюторам или оптовикам с целью перепродажи или производства. Хорошим примером является компания COMS. komus. ru продает в розницу конечным покупателям (физическим и юридическим лицам), а komus-opt. ru работает с дистрибьюторами. Типичный запрос, который мы слышим от потенциальных клиентов, — разработать веб-сайт, аналогичный веб-сайту их конкурентов. Так какой у тебя план? В оптовых проектах важнее функциональность. Конечно, полезно искать интересные функции, но ошибочно думать о дизайне как о стержне вашего проекта. Многие люди путают платформы электронной коммерции B2B и CRM, не понимая фундаментальных различий. Личные кабинеты на B2B-платформах предоставляют клиентам различные инструменты и информацию, такие как оптовые закупки и организация документооборота, а CRM — это внутренняя рабочая среда для автоматизации взаимодействия с клиентами. Я слышу много подобных недоразумений. И это нормально. Это связано с тем, что до сих пор очень немногие люди понимали, что такое платформа электронной коммерции B2B и для чего она нужна. На этот раз я расскажу вам, что такое платформа B2B. Какие шаги необходимы перед запуском? И напоследок хотелось бы дать несколько полезных рекомендаций для тех, кто решил перевести свой бизнес на рельсы электронной коммерции и начать проект B2B. Что такое платформа электронной коммерции B2B? Во-первых, позвольте мне объяснить, что это фартук электронной коммерции B2B, оптовый интернет-магазин или сайт портала B2B. Инструмент для организации онлайн-продаж коллективным покупателям. Подрядчик — это место, где вы можете создавать заказы с индивидуальными ценами, проверять статус и статус контракта, просматривать статус претензии, загружать счета и расходы, резервировать продукты, заказывать на вынос и многое другое. Создав такой офис, можно многократно сократить время между подготовкой заказа, запуском производства и отгрузкой. И соглашение об именах для покупателей выбрано максимально прозрачное и удобное. На самом деле многие компании перешли на старую схему и это автоматизация оптового процесса: бренд - запрос цены - выслать номер и менеджер прайс-лист - очистить остальное. помни что-тоС тех пор цепочка вообще не заканчивается. Все эти вехи происходят несколько раз в день. Тем более в эпоху четвертой промышленной революции!? автоматизация торговли. кому это нужно? Есть убедительные признаки того, что торговля должна быть автоматизирована. Он представит часть. Клиенты тратят много времени на размещение заказов по каталогам и прайс-листам, а также на обсуждение условий с продавцами. Неспособность эффективно справляться с производственными загрузками и отгрузкой продукции. Общение с клиентами не работает. У региональных клиентов нет актуальной информации о наличии товара на региональных складах. Потери региональных запасов влияют на затраты, но никто точно не знает. Значит, у вас работает более одного менеджера по продажам? Но даже если все организовано коммерчески, автоматизация продаж может помочь вам более эффективно масштабировать свой бизнес. Каковы последствия автоматизации процесса продаж? Мы регулярно отслеживаем конфигурации, которые происходят в бизнесе покупателя после внедрения платформы B2B посредством выборочных опросов и получения статистики эффективности. Мы внесем изменения через три месяца после запуска оптовой платформы. Эксплуатационные затраты в производстве снижаются в среднем на 20%. Сопоставление и выбор сопутствующих товаров увеличили среднюю стоимость счета на 10%. Некоторые из наших клиентов сообщили о 25-процентном увеличении заказов в нерабочее время. Упрощенные деловые операции. Количество новых клиентов увеличилось на 20% за счет небольших оптовых клиентов, с которыми исторически было невыгодно работать. Наши торговые представители стали более эффективными, а некоторые клиенты даже сократили своих торговых представителей. Все данные, поступающие в компанию из различных источников, стали централизованными и гомогенизированными. Количество ошибок в документах сократилось во много раз. Количество предложений увеличилось на 20% за счет взаимосвязи между посещаемостью и затратами. подготовка к запуску Перед началом разработки необходимо решить несколько вопросов. Во-первых, вам нужно понять бизнес-проблему, которую вы хотите решить с помощью платформы B2B. И самое главное, вы можете избавиться от всех проблем. В то же время внимательно посмотрите на свои личные проблемы. Затем определите свои требования к платформе, чего вы хотите достичь при развертывании. Таким образом, это очевидно в списке функций. Я думаю, если вы хотите запустить в краткосрочной перспективе (2-3 месяца), то вам следует определить еще в начале, чтобы определить хотя бы требования к платформе, а затем добавить все остальное. Найдите команду для работы над проектом. По возможности делегируйте руководство сотрудникам, знакомым с бизнес-процессами компании. Возможность говорить на одном языке с разработчиком — огромное преимущество. На предварительном этапе договоритесь о том, должны ли рассуждения, применимые к вашему дизайну, быть CMS в контексте или вашими личными рассуждениями. Для интернет-магазинов часто предпочтительны коробочные типы, такие как разработка планов B2B, вероятно, будет выбором, и довольно сложно применить стандартизированные выводы к различным бизнес-процессам. Вот пример для ясности. В магазине счет выставляется автоматически при оформлении заказа, и заказ обрабатывается одним из менеджеров. Во втором случае товар «зарезервирован» и менеджер вручную утверждает его наличие и намерение отгрузить в разумные сроки и выставляет счет в 1С. Запросы механически анализируются и отправляются в соответствующие отделы для дальнейшей обработки. Советы по созданию оптовой платформы Теперь, когда вы имеете представление о том, что такое B2B-площадка на самом деле и какие задачи она решает, вот несколько актуальных рекомендаций, которые точно пригодятся при разработке и эксплуатации оптовой площадки. . 1. База данных (ERP) Ключом к успеху является организованная система учета и документации. Если данные неверны, это введет покупателя в заблуждение. Поймите, чем больше данных вы правильно введете в свои системы учета и хранения, тем больший потенциал будет у вашей платформы электронной коммерции. Пример возможности организовать данные в ERP, а затем интегрировать их в платформу B2B. минимальный выбор. Товар (тип, цена, наличие) Контрагент (название, контакт, договор) Удовлетворительный выбор. Товары (товары, цены, инвентарь, характеристики, типы цен/прайс-листы, фотографии) Администратор (контактная информация, имя, договор/ответственное лицо) Корпорация (название, контактная информация) Работа с документами (счета, декларации) Лучший вариант. Товары (тип, цена, инвентарь, характеристики, тип цены/прайс-лист, фото, база аналогов, сопутствующие товары). Контрагент (название, контакт, договор) Администратор (контактная информация, имя, договор/ответственное лицо) Корпорация (название, контактная информация) Склад (название, связь с регионом/торговой базой) Управление документами (счета-фактуры, декларации, контракты, накладные и т. д.) Жалобы (информация о возврате, статус жалобы) Полезная информация для повседневной жизни. Мы рекомендуем вам сначала выбрать подрядчика и поработать с ним над созданием системы учета и документации. Это сэкономит ваше время и позволит вам хорошо подготовиться к запуску вашей платформы. 2. Сбор данных Соберите информацию, такую ​​как цена, доступность, деловые партнеры и филиалы, прежде чем инициировать покупку. Все эти данные должны быть собраны в общую базу данных на центральном сервере. Подключение к рынку трудозатратно, потому что бессмысленно, если данные не могут быть переданы в филиалы. 3. Цена Внутренние ценовые потрясения также усложняют переход к электронной коммерции. И если вы все еще вносите изменения в цены вручную и принимаете решения «на глаз», пришло время разобраться и найти правильную модель ценообразования. Будет ли это OPT1 на основе столбцов, OPT2 с шагом 1% или модель, использующая иерархию клиентов, решать вам. Но сразу предупрежу, уровней сколько угодно, поэтому работает более гибко, а создание и поддержание 10-20 значений столбца может быть достаточно проблематичным. 4. Функциональность против планирования Как я и предупреждал вас, проектируйте его в стороне. Ценность оптового сайта — список возможностей. А если заказать тариф на основе готовых визуальных элементов, таких как «Gentelella» или «Admin Lte», то можно сэкономить 200-300 тысяч рублей и быстрее все оформить. 5. CMS Выберите Query CMS из списка вариантов для вашей платформы. Неправильный выбор на этом этапе может фатально заморозить весь план. Если коробочное решение идеально соответствует вашим функциональным потребностям, зачем переплачивать за персонализированные выводы? 6. Заключение облачного неба Не забывайте, что правильные нечеткие выводы существуют на хосте, и код разработки прикрыт за вас. Если вы переместите свой дизайн на другой хостинг или вам понадобится доступ к исходному коду, создатели могут попытаться оставить вас позади или дать вам деньги, эквивалентные цене разработки личных рассуждений. 7. Фартуки оптом не являются CRM Если вы путаете оптовые платформы с CRM, вы слишком часто будете сталкиваться с похожими историями. Оптовая площадка — это фронтенд для ускоренной обработки сделок, где покупатель ловко выбирает позиции из номенклатуры, оформляет заказ и получает документы. У меня нет CRM-системы, но я интегрировал ее по мере необходимости. Конечно, EC-платформы с CRM на базе корпоративных систем типа SAP тоже появились, но стоимость выше более чем в 10 раз. Например, интеграция систем, используемых B2B-компаниями. На фронте B2B ERP и CRM взаимосвязаны и рассматриваются как элементы однородного интернет-канала. 8. Внутреннее развитие Мы не рекомендуем разрабатывать собственную платформу B2B. Есть специалисты с большим опытом и навыками в этом. Создание команды для выполнения плана стоит очень дорого. Учитывая это, если план продает профессионалов, которые давно работают в компании, вы фактически рискуете не знать о пробелах в бизнес-процессах, в том числе о том, что они автоматизируют настоящий хаос. Но если вы создаете собственную команду, стремитесь к такому же сочетанию ведущих дизайнеров, бизнес-аналитиков, художников, дизайнеров страниц и веб-разработчиков. 9. Выбор создателя При выборе производителя ищите компании, которые имеют планы B2B или понимают оптовые спецификации. Пожалуйста, обратите внимание на вопросы от производителя, а также на уже выполненные проекты. Есть много вопросов, но вот несколько хороших вопросов от создателей. Цель создания интернет-магазина Как упорядочить архивы Логика ценообразования (прайс-лист) Структура данных 1С, какие данные синхронизируются Предполагаемое количество посетителей сайта Артикул Ограничение на малый заказ приоритет дизайна Количество юридических лиц с контрагентами Когда дело доходит до портфелей, нередко можно увидеть планы, которые воспроизводят бизнес-процессы компании такими, какие они есть. 10. Состав рабочей группы проекта Если у вашей компании есть какие-либо договоренности с контрагентами, обязательно включите в рабочую группу руководителей соответствующих отделов: внедрения, маркетинга и закупок. Клиенты просто заранее определяют свои запросы, отправляя детали бизнес-процессов и требуемые союзы на оптовом портале. Вам также понадобится роль разработчика программного обеспечения для бухгалтерских и складских систем. Руководить интеграцией учетных систем и платформ. Вовлекайте всех сотрудников, использующих платформу, в процесс разработки. Спросите, какой список функций вам нужен в первую очередь. 11. Руководитель рабочей группы проекта Крайне важно, чтобы руководитель обладал базовыми знаниями в области ИТ, знал основы систем учета, планы электронной коммерции и знал, как обмениваться информацией между системами. Потому что он намеревался подходить ко всем коммуникациям между бизнесом и разработчиками, а для этого проекта больше, чем кто-либо другой, стоял бизнес между менеджерами и техническими экспертами и использовал их суждение. Не задумываясь об этом, руководители должны понимать масштабы бизнеса и хорошо разбираться в потребностях покупателя. 12. Предпроектная подготовка Мы рекомендуем серьезно отнестись к предыдущим этапам вашего проекта. На этом этапе мы раскрываем все детали вашего бизнеса, изучаем сайты ваших конкурентов, определяем состав и обязанности команды. Он содержит цели, ключевые показатели эффективности, запросы списка функций, прогнозы и многое другое. развитие планируемВажно, чтобы в разработке условий проекта участвовали обе команды, заказчик и подрядчик. Для нас эта продолжительность составляет от 20% до 50% от обычной продолжительности программы. 12. KPI (ключевые показатели эффективности) Крайне важно создать KPI для вашего плана. В нашей практике он обычно имеет нужные характеристики. Уровень закупок Количество администраторов, обрабатывающих заявки снижение трудозатрат увеличение продаж новые клиенты Время доставки заказа средняя цена 1 заказа Удовлетворенность клиентов качеством и полнотой заказа 14. Запросы от потенциальных пользователей Дайте создателям контактную информацию менеджеров и подрядчиков, работающих на вашей платформе электронной коммерции. Разработчикам важно понимать болевые точки и желания своих конечных пользователей. 15. Больше никакой бюрократии! Тем, кто хочет запустить платформу электронной коммерции для частных лиц в короткие сроки. А пока установите быструю связь с разработчиком. Не выносите каждую проблему на собрание. И теперь задача менеджера проекта — утвердить выводы в короткие сроки. 16. MVP (минимально жизнеспособный продукт) Не начинайте свой максимально возможный список сразу. Из другой работы над моделью MVP мы разделили список функций на верхний и нижний. Версия MVP позволяет включать пользователей в номенклатуру, счета-фактуры, цепочки уведомлений и даже создавать веб-приложения. После этого можно добавить все остальные функции. 17. Ключ + обратная связь Мы не рекомендуем переводить всех покупателей на платформу в день запуска. Рекомендуется провести тестирование с клиентом, с которым у вас долгосрочные партнерские отношения, который примет участие в тестировании и расскажет о своих болевых точках в работе. После устранения глюков можно постепенно включать систему и других клиентов. Если вам не нужен исходящий клиент, сделайте обратную ссылку. Например, подумайте, достаточен ли ваш список функций и что не работает или замедляет работу. Самое основное для сбора случайных опросов на 1 января. 18. Я планирую оптовые/розничные продажи Мы рекомендуем вам разделить опт и розницу, отображать их на отдельных доменах или поддоменах и создавать для каждого отдельные интерфейсы. Суть в том, что процесс B2B сильно отличается от процесса B2C. Вы, наверное, удивитесь, если когда вы придете в интернет-магазин, чтобы купить стиральный порошок, даже за несколько упаковок, вас попросят создать личный кабинет оптовика и запросят ваши данные. . То же самое верно и для оптовиков, которые работают с другими основными деталями при оформлении заказа. Возможность быстрого выбора десятков товаров. Доступность: Отправка сразу после прибытия Возможность приобретать товары в пути. Цена продукта на основе системы роялти. Подробнее об отличиях оптовых площадок от интернет-магазинов вы можете прочитать в этой статье. Возможность создания платформы B2B 19． Оцените разницу между организацией корпоративных менеджеров, работающих традиционными способами, и тем, как меняются процессы после внедрения платформы B2B. Воспользуйтесь этими советами, если вы решили перенести свои коммерческие бизнес-процессы в электронную коммерцию. Так вы сможете избежать многих ошибок и работать быстро с минимальными вложениями.