Маркет b2b

Способы продвижения продукта на B2B-рынке Продвижение товара – это действия, направленные на знакомство потенциальных покупателей с продуктом с целью побудить их к покупке. Что особенного в B2B-продвижении, как оно работает на практике и какие методы самые эффективные – читайте в этой статье. Аудитория B2B vs аудитория B2C Прежде чем переходить к инструментам, нужно понимать намерения целевых клиентов. Поэтому начнем с аудитории – чем она отличается в B2B и B2C. Самые частые посетители розничных магазинов детских товаров – женщины 25-55 лет. Живут в небольшом городе или районе. Воспитывают минимум 1 ребенка от 0 до 7 лет. Как правило, рациональны в выборе и идут в магазин только при четкой необходимости: обновление гардероба ребенка, приобретение детской мебели, покупка подарка на день рождения ребенка. Часто до совершения покупки обходят 1-2 магазина, смотрят отзывы и сравнивают цены. Зачастую предпочитают магазины «у дома», так как они не отнимают много времени и не требуют длительной поездки. Через интернет если и покупают, то с опаской, так как хотят посмотреть товар вживую и сразу убедиться, что он подходит. Доступные цены, акции, скидки; Широкий ассортимент (всегда есть то, что нужно); Близость магазина к месту проживания. Клиенты – это компании и индивидуальные предприниматели, а также интернет-магазины, которые продают детские товары в розницу. Они работают на один крупный город или регион, могут иметь собственные розничные торговые точки продаж. Закупают товар у производителей низкого или среднеценового сегмента разово на один сезон. Предпочитают работать по отсрочке платежа. Окончательное решение о работе с производителем принимает собственник бизнеса. Возможность заказа небольшими партиями; Приемлемые цены и выгодные условия скидок; Отсутствие подобного ассортимента у конкурентов; Наличие полного размерного ряда, интересные модели (что касается одежды); Удобные условия возврата товара, скорость доставки. 2) Проще определить её размер, так как проще посчитать количество компаний, которые вы можете обслуживать, чем людей-покупателей; Вместе с тем покупательский цикл в B2B дольше и сложнее. Конечная цель – превратить лидов в клиентов. Возникает закономерный вопрос: как это сделать, какие инструменты для этого выбрать? Какой инструмент продвижения в B2B выбрать Поиск корпоративных клиентов связан с высокой конкуренцией, а значит, с высокими затратами на привлечение и удержание клиентов. На каждую сделку в B2B уходит гораздо больше времени по сравнению с B2C. Это связано с тем, что B2B-клиент – это сотрудник, ответственный за закупки в компании. Он сравнивает несколько вариантов в поисках более подходящего и выгодного, тщательно изучает информацию по каждому, согласовывает выбор с руководством или лицом, принимающим решения. И еще важный момент: в B2B клиенты настроены на долгосрочное сотрудничество. Если это продукт, который они покупают регулярно, в идеале они стремятся найти хорошего поставщика раз и навсегда, чтобы не тратить каждый раз время на выбор, проверку на надежность и налаживание контакта. Задача продавца – подогревать интерес потенциального клиента на каждом этапе воронки продаж, взаимодействовать посредством разных каналов и инструментов. Дело в том, что отдельно взятое, пусть даже мегакреативное, объявление или email-сообщение не приведет к покупке. В конечном счете имеет значение всё, что вы делали в течение длительного времени для привлечения клиентов. Весь комплекс инструментов. Так, email-рассылки помогают собирать заинтересованную аудиторию и «взращивать» из неё лояльных клиентов. Соцсети формируют образ компании и работают как удобный и быстрый способ коммуникации. Таргет делает компанию узнаваемой и повышает охват. И, конечно, в B2B не обойтись без контекстной рекламы. Она нацелена на «горячую» аудиторию. Тех, кто наиболее близок к решающему этапу воронки – покупке. Email-рассылки Рассылки – это способ найти точки касания с потенциальными и лояльными клиентами, чтобы выстроить крепкие долгосрочные отношения. Клиенты проявляют интерес и сами решают подписаться, чтобы быть в курсе новостей компании и получать от неё полезный контент. Обучающие материалы, фишки и социальные доказательства – то, что поможет мягко подтолкнуть к покупке. В примере описано, как работает сервис, и есть кнопки для перехода на сайт, чтобы узнать подробности. Также в рассылках часто хорошо работают анонсы предстоящих мероприятий, в которых подписчики могут участвовать или быть зрителями. Рекомендация: не закидывайте клиентов письмами, иначе когда рассылки слишком много, она теряет чувство ценности и новизны в их глазах и больше ассоциируется со спамом. Достаточно 2-3 письма в неделю, не больше. Социальные сети Как правило, B2B-товары в соцсетях не продают. Тем более, если это что-нибудь сложное. Искать электротехническое оборудование или складское помещение в аренду люди, скорее всего, будут в поиске Яндекса или Google. Однако соцсети здесь нужны не на этапе продаж. Их задача – познакомить аудиторию с компанией, привлечь к общению, взаимодействию. Например, отвечать на вопросы, писать отзывы, делиться опытом с единомышленниками. Будет отлично, если вы поделитесь с клиентами полезным экспертным контентом. Допустим, если у вас онлайн-сервис, это могут быть руководства и фишки, как его использовать на 100% эффективно. Опять же ответы на возникающие вопросы технического характера. Также в соцсетях уместно рассказывать о событиях, в которых участвует ваша компания: о конференциях, вебинарах. Или выражать свое мнение о каких-либо новостях, важных для отрасли. Плюс призывать подписчиков делиться своими соображениями по разным инфоповодам. Задача соцсетей для B2B-рынка – сформировать положительный образ компании, вызвать доверие и отвечать на вопросы клиентов в привычном им формате – сообщениях, комментариях, обсуждениях. Таргетированная реклама Найти B2B аудиторию в соцсетях поможет сегментация по интересам, которые пользователи соцсетей указывают в профиле, и по поведенческим характеристикам (подписка на сообщества вашей тематики и активность в виде лайков, репостов, комментариев). Возможность таргетинга по профессиональным интересам есть, например, во ВКонтакте. Во ВКонтакте в дополнительных настройках целевой аудитории можно указать, людям с каким образованием и какой должностью показывать рекламу. Для фокусировки именно на целевых клиентах пригодится таргетинг по ключевым словам, который есть, например, в соцсети ВКонтакте. Он позволяет показывать рекламу тем, кто искал похожий продукт и в запросе указывал добавки «оптом», «от производителя», «оптовые поставки», «со склада». Стандартный способ – показывать рекламу на свою клиентскую базу, по которой у вас собраны контакты в CRM-системе. Если своя база пока не собрана, начать можно с аудитории конкурентов. Например, спарсить участников проводимых конкурентами мероприятий. Если вы организовывали собственные тематические мероприятия – конференции, вебинары, мастер-классы – среди их посетителей также может быть ваша целевая аудитория. Еще способ расширить охват – ретаргетинговые объявления на тех, кто был на вашем сайте, в мобильном приложении, в сообществе соцсети. Эти люди с большой вероятностью заинтересованы в сотрудничестве с вами, поэтому реклама в сетях напомнит им о вас дополнительно. Контекстная реклама Этот вид рекламы работает по тому же принципу, что и для B2B-аудитории. Объявления показываются в зависимости от поисковых запросов (реклама на поиске) и характеристик аудитории (реклама в сетях). Реклама в выдаче поисковика рассчитана на то, что объявление зацепит человека, он кликнет и перейдет на посадочную страницу, где оставит заявку или сделает звонок в компанию. Чем больше информации вы дадите в объявлении (быстрые ссылки, дополнения), тем ближе потенциальный клиент будет к тому, чтобы принять решение. И, конечно, важно, чтобы объявление соответствовало запросу и потребности. На скриншоте выше второе объявление сразу дает ответы на многие вопросы, а значит, приближает к покупке тех, кому интересны условия. В B2B нередки такие ситуации, когда сломалось какое-то оборудование и срочно нужны запчасти, чтобы производство не останавливалось. Это «раскаленный» спрос. Для покупателя дорога каждая секунда, заморачиваться с выбором нет времени. Поэтому в выигрыше будут те компании, реклама которых попадает в топ рекламной выдачи. Теперь про рекламу в сетях. Она нужна для обработки отложенного спроса, так как показывается тем, кто прямо сейчас не ищет продукт, но какое-то время назад вводил по нему запросы. Такая реклама показывается на страницах собственных сервисов Яндекса и Google (в Яндексе это погода, новости, картинки, Яндекс.Музыка и т.д.) + на сторонних ресурсах и в мобильных приложениях. Завоевать «холодную» аудиторию проще, если ваше объявление будет отличаться от рекламы конкурентов в рекламном блоке. Работают на ура картинки и заголовки, которые разрывают шаблоны. Если все объявления похожи друг на друга, как будто сделаны под копирку, шансы у всех одинаковые, и придется рассчитывать только на удачу :)