Где закупить товары для маркетплейса и интернет-магазина : обзор лучших российских платформ B2B, контракты B2B.

B2B продажи: каковы эффективные каналы и методы Продажи B2B - это торговые соглашения между бизнесом и бизнесом (т.е. юридическими лицами); B2B означает "business to business", т.е. "бизнес для бизнеса". Хорошим примером такой сделки являются услуги телекоммуникационной организации. Например, МТТ предлагают виртуальные АТС, IP-телефонию, виртуальные номера и т.д. Покупатели развивают бизнес на российском и зарубежных рынках. Говоря о разделе B2B, само собой разумеется, что B2C ("бизнес для потребителя") невозможен - продажа товаров услуги постоянным клиентам (физическим лицам); нет строгого разграничения между B2B и B2C. Одна и та же компания может предоставлять услуги как юридическим, так и физическим лицам. Например, производитель строительных материалов работает как с частными лицами, так и со строительными компаниями. Этапы продаж B2B Обычно существует пять-семь этапов, которые менеджер по продажам B2B проходит, когда совершается продажа. Некоторые эксперты группируют мелкие шаги в более крупные, другие разбивают весь процесс на более мелкие этапы. Начните с позиции, предложенной бизнес-тренером Евгением Колотиловым, автором книги "Техника продаж для крупных клиентов", который выделяет шесть этапов в сделке B2B. 1. производство земли Первый этап - поиск клиентов. Для этого менеджеры по продажам B2B используют различные каналы и автоматизированные инструменты (см. ниже). 2. квалификация клиента На втором этапе компания и потенциальные клиенты определяют, подходят ли они друг другу. Для этого менеджерам необходимо определить две вещи Потребность клиентов в продукции компании. Возможность оплаты заказчиком (наличие необходимого бюджета). Если клиент ищет долгосрочное предложение или в настоящее время не располагает необходимым бюджетом, компания может впустую потратить время и другие ресурсы. 3. выявление потребностей На третьем этапе сделки менеджеру необходимо определить, что именно нужно клиенту в товаре или услугу компании - подходит ли ему продукт, какую проблему хочет решить клиент и т.д. 4. 4. презентация продукта Четвертый шаг - ознакомление клиента с продукцией компании, ее свойствами и т.д. На этом этапе менеджеру необходимо проинформировать клиента о продукте или услуге компании, например, что клиент хочет делать с продуктом, его свойства и т.д. товар Или услуга компании, общие условия, на которых она предлагается, какие проблемы она решает и т.д. 5. представление доказательств В большинстве случаев после презентации продукта клиент сомневается в необходимости сотрудничества с компанией. На этом этапе менеджер должен разобраться со всеми возможными возражениями, доказать клиенту полезность продукта и, если необходимо, представить конкретные факты и примеры. 6. сделать предложение и заключить сделку Наконец, менеджер и клиент обсуждают цену, обслуживание товара и услуги, условия поставки и доставки (при необходимости). Затем составляется пакет документов для рассмотрения обеими сторонами, после чего заключается сам договор. Легко заметить, что воронка продаж B2B по сути такая же, как и воронка продаж B2C. Например, та же процедура (хотя и в меньшем масштабе) может быть использована в товары магазины техники, салоны красоты и т.д. Каналы продаж B2B Под каналами продаж в сегменте B2B обычно понимают две вещи то, как клиенты приходят в компанию. Способ реализации товара Первый относится к каналу приобретения для продаж B2B, второй - к каналу продаж. Рассмотрите оба варианта. Отделы продаж B2B используют следующие каналы в контексте привлечения клиентов Сайт компании Торговые площадки ( маркетплейсы (веб-сайт компании, доска объявлений и т.д.) Социальные сети Рассылка электронной почты Холодные звонки (IP-телефония МТТ позволяет вам организовать собственный колл-центр) Интернет-реклама (контекст, таргетинг, медиа) Реклама в средствах массовой информации (радио, телевидение, газеты, основные издания) Оффлайн-реклама (визитные карточки, рекламные щиты, баннеры и т.д.) Деловые мероприятия (например, выставки, бизнес-миссии, конференции, семинары) Привлекая клиентов, менеджеры используют в своей работе множество услуг. Например, CRM-системы (база клиентов), Contour. Compass (выбор организации), Email Hunter (поиск и проверка адресов электронной почты), Leadfeeder (отслеживание компаний, посещающих веб-сайты), Mailshake (электронная почта), TenChat ( социальные сети) для бизнеса, а также национальная версия LinkedIn). Говоря о маркетинговых каналах, можно выделить три основных варианта Прямой маркетинг. Косвенный маркетинг. Маркетинг-микс. Прямой маркетинг означает продажу товаров самостоятельно, без посредников. Компания экономит деньги, самостоятельно управляет всеми процессами и развивает тесные отношения со своими клиентами. Однако это ограничивает зону распространения продукции и увеличивает расходы на содержание помещений компании (например, складов) и отделов (например, отдела продаж). Этот вариант подходит, если компания имеет Зона обслуживания. Низкая стоимость продукции. Большие склады для хранения. товара . Продажи товаров большими партиями. Концентрация клиентов на небольшой территории. При косвенном маркетинге продукция распространяется через посредников. Это увеличивает площадь распределения товара и снижает объемы продаж, а также экономит бюджеты на обслуживание установок и агрегатов. Однако компания теряет контроль над продажами и контактами с клиентами. Этот вариант подходит, если компания Клиенты широко рассредоточены. Стоимость продукции высокая. Может доставить товар Небольшими партиями, но часто. Общий оборот включает продажи товаров Через своего посредника. Подключайте МТТ-телефонию и совершайте звонки Предоставьте клиентам возможность выбирать любой канал связи Техника и ошибки продаж в B2B В секторе B2B техника продаж имеет решающее значение. Давайте рассмотрим некоторые из них. 1. продажа спин Аббревиатура SPIN означает группу из четырех вопросов, которые менеджер должен задать клиенту Статус - сбор общей информации о компании (бюджет, используемое оборудование, возраст). Проблема - определите проблему (например, бизнес-вопрос). Последствия - определяет последствия игнорирования проблемы (перспективы развития, текущие затраты). Необходимые показатели - доказательство ценности предложения (вероятность изменений, выгоды). Используя этот метод, вы можете проанализировать компанию-клиента, выявить ее проблемы, показать, к чему приведет игнорирование этих проблем, и предложить обоснованное решение. 2. продажа с добавленной стоимостью Эта техника включает в себя три этапа Выявление потребностей. Включение дополнительных услуг. Послепродажное сотрудничество. Скидки - не единственный инструмент для привлечения клиентов на свою сторону. Во многих случаях для компаний гораздо важнее извлечь из партнерства добавленную стоимость. Например, в дополнение к основным продуктам вы можете предложить бесплатные услуги по внедрению, учебные материалы, услуги по устранению неполадок и т.д. 3. продажа решений Этот подход предполагает оценку степени актуальности проблемы. У каждого клиента есть три стадии восприятия проблемы Скрытая боль (проблема видна, но игнорируется). Воспринимаемая боль (проблема определена, но не решена, потому что клиент не знает подходящего решения). Поиск решений (клиент определил проблему и ищет решение). Согласно этому подходу, менеджерам необходимо работать с клиентами, которые осознают проблему и выгоды от ее решения, так как этой категории клиентов легче предлагать продукцию. Основные ошибки в продажах B2B включают Продажа бизнесу, а не людям. B2B - это работа с бизнесом, а продажа продуктов людям. И именно их проблему должен решить ваш продукт. Отсутствие квалификации клиентов. Вам не нужно продавать своим клиентам то, что им не нужно. Это тратит ваше время и ресурсы компании. Нет TSR. Ваша компания - не единственный рынок, где ваш продукт обеспечивает решение конкретной проблемы. Клиент анализирует предложения от разных компаний и принимает решение, исходя из собственных интересов. Вы должны доказать ему, что работа с ним принесет вам пользу. Менеджерам по продажам B2B необходимо регулярно повышать свою квалификацию, использовать различные инструменты для привлечения клиентов и задействовать множество каналов продвижения. Обучение продажам в сфере B2B Самый простой способ научиться продавать товары в бизнес-секторе - это воспользоваться специализированными курсами продаж B2B. Специалисты могут пройти обучение в следующих учебных заведениях Нетология - уроки цифрового маркетинга B2B. LABA - урок 'B2B продажи'. Skillbox - профессия "Управление продажами". Бизнес-школа SRC - тренинги "Активные продажи B2B на рынке", "Проектные продажи B2B", "Продажа услуг в сервисных центрах B2B" и др. Skillsetter - урок "Продажи B2B". Где закупить товары для маркетплейса и интернет-магазина : обзор лучших российских платформ для В2В-сделок Молодые продавцы и таможенные брокеры, которые не хотят попасть в тенета сотрудничества с иностранными контрагентами, могут найти поставщиков на платформе B2B World. Они собирают заявки от крупных и мелких поставщиков, проводят политику защиты торговли и предлагают удобные способы оплаты и традиции на всем пути. интернет-магазине или на маркетплейсе Все как обычно, но по оптовым ценам. Как найти поставщиков и разместить заказы? товары Изучить платформы B2B и преимущества и недостатки этих платформ. лучшие площадки для российских селлеров. Что такое В2В- платформы Какие существуют преимущества и недостатки? В2В- платформы – аналоги интернет-магазинов Позволяет поставщикам покупать продавца с предложением товары Добавьте конкретные запросы на продукцию. Мы работаем с физическими и юридическими лицами на индивидуальных условиях для каждой группы клиентов. Количество оптовых закупок регулируется поставщиком и обычно начинается с 5-10 штук, но в зависимости от типа товара, чем дешевле товар, тем выше минимальный лимит заказа. товара Чем меньше и дешевле товар, тем выше минимальный лимит заказа. Платформа имеет следующие преимущества Доминирующий номер обеспечивает бесплатный доступ к покупателям: чтобы начать работу, необходимо зарегистрироваться, указав номер телефона или адрес электронной почты закупать товары ; Широкий ассортимент продукции: отображаются товары в разных категориях, поэтому вам не придется искать поставщиков в разных частях страны Стабильность: если вы не можете найти то, что ищете товара Стабильность: если вы не можете найти то, что вам нужно в одном магазине, вы можете легко заказать у других поставщиков, чтобы избежать перебоев в работе. интернет-магазина или продаж на маркетплейсе ; Различные способы оплаты и доставки, а также гарантия обмена или возврата денег товаров Низкое качество. Готовый прайс-лист поставщика, включая условия поставки, варианты оплаты и минимальную стоимость заказа 100% предварительная покупка для новых продавцов, с индивидуальными условиями для постоянных клиентов; и доступность информации о компании и технических характеристик продукции; гибкая система фильтрации для выбора и сравнения товаров. Компания также напрямую поставляет продукцию из Китая и других стран, но вся логистика ложится на плечи подрядчиков. Мелкие оптовики закупки Сделать доступными для покупки. товары Это важно для ритейлеров, которые только начинают тестировать спрос, строго следят за качеством или не имеют фиксированного бюджета. Единственный недостаток - более высокие цены по сравнению с прямым сотрудничеством. Поставщик платит комиссию платформе, которая неизбежно включается в оптовую цену. Принцип ценообразования: чем больше опт, тем ниже стоимость ТОП-6 лучших В2В- платформ для оптовых закупок 1. покупать луопт. Оптовый рынок Leopto предлагает большой каталог товаров от поставщиков и прямых производителей. Заказы можно размещать как через настольную версию, так и через мобильное приложение. Компания предлагает одежду для женщин, мужчин и детей, профессиональную спортивную одежду, одежду больших размеров, и обувь, сумки, модные аксессуары,. игрушки и развлечения, товары для дома и сада, а также Продукты питания и напитки, как с длительным, так и с коротким сроком хранения; и Автомобили, канцелярские товары и оборудование, офисное оборудование, косметика,. Бытовая техника и электроника,. промышленное сырье, торговое оборудование и упаковка. Список поставщиков, отфильтрованных по категориям в Ruopt Можно сравнивать товары Предложения от различных продавцов (из России, Китая и других стран), от загрузки товаров до управления аудитом. Оптовая торговля. маркетплейс Существует самовывоз и доставка в Россию от выбранных транспортных компаний, расположенных в Екатеринбурге. Форма оплаты для новых покупателей - 100% первоначальный взнос, но для постоянных покупателей существует программа поддержки малого бизнеса. Имеется отдел с предложениями и новыми продуктами, позволяющий приобрести индивидуальным предпринимателям, юридическим и физическим лицам. Важным преимуществом является открытая контактная информация. Клиенты могут видеть местонахождение подрядчика, адрес электронной почты и номер телефона для комментариев. Цена товара указана, но при добавлении в корзину загружается указанное минимальное количество. товаров 2. платформа MegaOPT24 Платформа B2B-MEGAOPT24 функционирует с 2009 года. закупки . Друзья, частные лица и организации приглашаются к сотрудничеству в рамках партнерской программы с гарантированной прибылью до 30% от привлеченных сделок. Отгрузки осуществляются при условии 100% резервирования. Оплата банковскими картами, денежные переводы и электронные деньги, наличные при получении и доставке на счет (этот способ зависит от статуса клиента). Юридическое лицо получает всю необходимую документацию, начиная с контракта и заканчивая транспортной накладной TORG-12. В список входят. трендовые товары для маркетплейсов ; Электронные, все о гаджетах, коттеджах и домах, о Автотовары и товары для детей,. обычные смарт-часы, пакеты,. рюкзаки, одежда и обувь, товары для здоровья и красоты, a Сумки, Солнцезащитные очки - более 20 категорий. Популярные на платформе товары Отдельные разделы с товарами, участвующими в продажах, и топ-хитами месяца. Возможными вариантами обмена являются. товар В течение 5 дней: вы получите замену товара подходящего качества (аналогичного или идентичного) или оплату ремонта дефекта (если стоимость ремонта не превышает 50% от оптовой цены). Представление. товары Кроме того, заказанная Китаем продукция хранится на складе в Москве. Доставка осуществляется по России (2-9 дней) и странам КНА курьерскими и транспортными компаниями (СДЭК, ПЭК, Деловые линии, Энергия, Почта России и т.д.). Особенности и преимущества MegaOPT24 3. B2B- платформа КИФА Платформа приглашает владельцев брендов и фабрик, работающих в России, Индии, Беларуси, Китае и других странах. Платформа основана на прямом взаимодействии между оптовиками, поставщиками и производителями, осуществляемом в соответствии с действующими нормами. российским Основой является прямой обмен между оптовиками, поставщиками и производителями, осуществляемый в соответствии с действующим законодательством. Каталог содержит более 600 брендов и 40 000 наименований продукции товаров Каталог содержит 600 брендов и 40 000 торговых марок, а все поставщики тщательно проверяются и оцениваются, начиная с документации и заканчивая качеством продукции. Предзаказы и доставка из Китая, инструменты для сравнения товаров и другие преимущества, заслуживающие внимания. Низкие оптовые цены, установленные производителем. предложения организаторам совместных рынков доступность сервисных центров KIFA для ремонта оборудования,. Наклейка EAC на всех продуктах, требования и обработка неисправностей; и Четкие условия минимального оптового заказа, указанные на каждой карточке товара и отображаемые в корзине. Информация о бренде или компании; Минимальная стоимость заказа, при условии бесплатной доставки доставка из Китая (сумма от 5000 рублей, срок 70 дней); и Бонус за заказ и повышение статуса клиента; и раздел новых продуктов и рекламных предложений для дальнейшей экономии. В каталоге представлены обувь, сумки, чемоданы, колготки, бытовая техника, домашний текстиль, все для детей, одежда, аксессуары и расходные материалы. Введены удобные способы оплаты для клиентов с различными организационно-правовыми формами, а также множество вариантов доставки, включая energy, Почту России и Деловые линии. Популярные бренды на платформе КИФА 4. Оптовый маркетплейс «на_полке» Рынок "на_полке" - полезный инструмент для предприятий и частных лиц. Предложения различны, и достаточно выбрать нужную часть каталога и переключаться между ними. Поскольку рынок ориентирован на клиентов сектора HoReCa, каталог объединяет следующие продукты. Сладости, какао, кофе, чай. яйца и молочные продукты, колбасы, напитки - от воды до соков, до Спиртные и безалкогольные напитки, закуски, чипсы. специи и бакалея, макаронные изделия. морепродукты, мороженое, гормоны, мясо,. Консервированные продукты и полуфабрикаты, соусы. Акции в каталоге on_the_shelf Индивидуально - косметика и средства гигиены, ремонт, строительство, стирка и уборка,. товары Более 25 категорий для предприятий, включая детские товары (в том числе продукты питания), посуду и товары для домашних животных. В наличии имеются скоропортящиеся продукты с длительным сроком хранения и с лучшими Цены, предложения, хиты продаж, скидки (некоторые до 50%) и "все по 10 рублей". Давайте выделим основные особенности платформы : Прайс-лист и отдельный раздел с информацией о поставщиках: рейтинги, отзывы, ... товары способ и скорость доставки, минимальное количество,... Легкий поиск необходимой информации: название, номер детали, марка, функция Регулярное расширение ассортимента продукции и частые акции позволяют существенно экономить на закупке товаров для интернет-магазинов , маркетплейсов Физическое место продажи,. География работы - Москва и ее регионы, Краснодарский край, Нижегородская область и другие крупные города России. 92% заказов отправляются поставщиком на следующий день вместе со всей необходимой документацией. Оплата может быть произведена наличными или банковским переводом при получении товара. В случае банковского перевода полная оплата должна быть произведена немедленно. Поставщики предлагают дополнительные скидки. В зависимости от условий компании, цены снижаются на 1-5%. Различные акции, доступные цены и удобные функции делают оптовую торговлю закупку товаров Не только быстро, но и выгодно. Корзина редактируемая, с подсказками по минимальным суммам и опциям. товаров 5. услуга deal. ru Торговая площадка электронной коммерции Sdelki.ru - это еще один сервис, где вы можете купить товары для интернет-магазина или маркетплейса . Введена бесплатная возможность структурировать заказы на конкретные товары. Это показано компаниям, которые могут отправить необходимые товары в товар В зоне клиента. Платформа работает с 2001 года и сотрудничает с проверенными поставщиками. База данных содержит более 1 миллиона предложений и обновляется ежедневно. В список входят. Продукция: колбасы, крупы, напитки, овощи, мясо, сухофрукты и орехи, рыба, закуски,. Мебель и бытовая техника,. домашний текстиль, текстиль, обувь, одежда,. Офисные и бытовые товары,. детские товары, офисное оборудование, компьютеры, - косметика и парфюмерия - товары для домашних животных - решения для спорта, отдыха и туризма,. Ювелирные изделия, часы, кожаные изделия,. Машины и оборудование, специальное оборудование,. Промышленная продукция и сырье, услуги. Никаких прямых приказов. Покупатели могут выбрать подходящее предложение и отправить заказ поставщику или связаться с ним напрямую (контактные данные указаны на карточке). Поиск по странам и регионам является обычным делом, система связи с другой стороной гибкая, а постконтрактное сотрудничество легко осуществляется вне сервиса. Условия для поставщиков и клиентов Deals.ru 6. Оптовый интернет-магазин Albay.ru Платформа Albay.ru открывает доступ для частных лиц и компаний, желающих приобрести товары Оптовая продажа по выгодным ценам. Клиенты оплачивают новые тендеры, участвуют в дочерних программах, возвращают деньги за заказ следующей формы. Немедленная покупка, минимальный заказ на отдельные статьи составляет в среднем 5-10 пунктов. Крупные оптовые заказы, просто укажите код товара или ссылку на него, то Тип аукциона: продавец предлагает товар до тех пор, пока он не будет продан. Объявления разделены на области. Ювелиры, торговцы обувью, торговцы одеждой. или интернет-магазины Например, ювелиры, торговцы обувью и одеждой, торговцы одеждой. Другой раздел содержит популярные товары, выставленные на продажу на albay.ru. Сувениры, ювелирные изделия, часы, электронные товары. все о красоте, здоровье и медицине. Еда, напитки, продукты. подарки, цветы, игры, спортивную одежду и упаковка, офисные товары,. Товары для сада, интерьера и дома Одежда, обувь, аксессуары, текстиль. Инструменты, оборудование, здания. Кроме того, изготовление заказов по собственному эскизу, оперативная доставка с помощью транспортных компаний, оплата банковской картой или по счету (только после подтверждения заказа, с безопасной выплатой средств к концу сделки). Все карты включают технические характеристики и фотографии товара Все карточки содержат данные покупателя, информацию о продавце и включают минимальную сумму заказа (в среднем от 5 000 рублей). Покупатель имеет право задавать вопросы представителю компании и предоставлять свою собственную цену. Данные о товаре Если необходимо, условия карты с продавцом Конец. В2В- платформы , оптовые маркетплейсы Подобные формы - хорошее решение для малого бизнеса, продавцов дропшиппинга и тех, кто хочет заказывать напрямую, без необходимости управлять корреспондентами или тратить время на поиск компаний за рубежом. Услуга доступна по цене, имеет небольшой размер и предлагает защиту каждой транзакции, бонусные программы и другие преимущества, снижающие финансовую нагрузку. При выборе сайта стоит проверить, как давно он работает на рынке, есть ли у него положительные отзывы, надежен ли поставщик, важны условия обмена и возврата и скорость ответов технической поддержки. После взаимодействия с различными платформами и получения первоначального опыта рекомендуется работать напрямую с контрагентами для реализации закупки Не взимается плата за оптовые поставки на платформе B2B Что такое B2B? Объясняется простыми словами. B2B (business-to-business) - это коммерческие отношения между юридическими лицами. товары услуги другого предприятия, а не для рядового потребителя. Проще говоря, компания (или другое подразделение) продает их товары и услуги корпоративным клиентам - другим компаниям. Благодаря этим приобретениям клиенты B2B активно работают на рынке B2C (business-to-consumer). Однако цепочка может быть и длиннее: B2B2C, B2B2B2C и т.д. Однако обычно их так не называют и делят на два типа бизнеса: B2B и B2C. Если логистическая компания доставляет посылку человеку, то это B2C; если же партия товара другой компании, то это B2B. Пример использования в фильме "Секрет". Долгое время считалось, что бренды B2B не должны отслеживать негатив. Для клиентов компании важнее, чтобы они были удовлетворены сервисом и компетентностью продавца, что подтверждается цифрами и историями успеха. Однако на практике . Для сегмента B2B важна онлайн-репутация компании. Например, 70% покупателей просматривают видеоролики о товарах, прежде чем принять решение". (Иван Бабич, коммерческий директор SberMarket, о том, как предприятия могут расти в Интернете). Оттенки этого Компания может быть как B2B, так и B2C (но часто специализируется на одном или другом). Все зависит от целей клиента. Например, компания по ремонту жилья может купить товары как молодоженам, делающим ремонт в собственной квартире, так и ремонтной или строительной бригаде для ремонта чужой квартиры. Рынок business-to-business имеет ряд отличий от сегмента B2C. Здесь меньше продавцов и покупателей. Поэтому каждый человек стоит гораздо больше. Потребители менее склонны поддаваться эмоциям и принимают решение о покупке дольше, иногда месяцами. И поскольку они часто покупают, цена играет меньшую роль. товары Услуги также часто покупают предприниматели, которые не имеют собственных средств. Чтобы продать товар Или с бизнес-услугами, часто приходится идти к лицу, принимающему решение, и писать коммерческое предложение B2C и B2B продажи простыми словами: особенности и различия B2B (business-to-business) - это продажа продукции с промышленного предприятия или оптового склада. Кроме того, покупатель сам является торговцем. Товар нужен ему для профессиональной деятельности или для последующей перепродажи.B2C или деловые отношения типа "бизнес для клиента" подразумевают продажу товаров конечным потребителям для личного или бытового использования. Характеристики продаж BtoB Этот тип деловых отношений включает в себя оптовые продажи. товаров Для дальнейшей перепродажи или коммерческого использования. В качестве альтернативы можно предложить услуги B2B, если целью является предоставление услуг бизнес-клиентам. Оптовые торговцы не предлагают и не стремятся предлагать в больших объемах. товаров Оптовики не предлагают и не стремятся к массовым миссиям в "Одноклассниках" или VK. Им лучше Применяйте маркетинг немедленных продаж и рекламу на основе коробок. Подготовка документации: спецификации, образцы, прайс-листы, представленные потенциальным покупателям для изучения и окончательного согласования. Консультации. Бизнесмены не создают добровольный рынок. Попытки манипулировать эмоциями могут привести к неудачному соглашению. Вместо этого им необходимо представить выгоды и преимущества продукта. Четкая организация процесса продаж в связи с длительными циклами сделок. Сосредоточьте деятельность на стратегических клиентах - потенциальных постоянных партнерах. Характеристики продаж B2C Этот статус означает, что компания предоставляет товары или услугу конечному потребителю - простому человеку, который использует то, что он приобрел с целью получения прибыли, для личного пользования. Примером может служить классический супермаркет, где продукты приобретаются для личного пользования. Рекомендация! Здесь очень важна сегментация потребителей. Они могут быть клиентами не всех сотрудников конкретной компании. Например, молоко не покупают те, кто страдает непереносимостью лактозы. Чтобы повысить эффективность рекламных мероприятий, необходимо изучить свою целевую аудиторию, определить признаки, которые вызывают боль у ваших клиентов, и разработать рекламные призывы, воздействующие на выбранные участки. Рынок B2C также должен учитывать следующие оттенки Сильный бренд. Клиенты готовы платить за это больше. Выбор фирменной продукции. и товаром Неизвестные бренды, покупатели с большей вероятностью предпочтут первый бренд, даже если он не так удобен или стоит дороже. Обеспечьте комфорт. Очень важно, как он оформлен, и уровень обслуживания; при переговорах через Интернет важно, чтобы на сайте использовался максимально привлекательный и интуитивно понятный интерфейс. Разработка стратегии продвижения и выбор правильных рекламных инструментов, от телевизионной рекламы до рекламных баннеров в Интернете. Использование штрихов. Все люди склонны выходить на рынок спонтанно, под влиянием эмоционального импульса. Применение правильных эмоциональных посылов в рекламе может способствовать совершению покупок. Предпродажное обслуживание и общение после покупки. Это может быть в молодежных списках рассылки. товаров Рекламные предложения, розыгрыши призов, дисконтные карты. Все это направлено на поддержание лояльности клиентов. Снижение продаж на рынке B2C - это невозможность продавать продукцию в больших объемах и большое количество конкурентов. Однако выйти на розничный рынок проще. У оптовых предприятий есть много того, чего нет у предприятий B2C, например, требуется больше инвестиций, трудности с внедрением технических производственных процессов и препятствия в получении лицензий от регулирующих органов. B2B клиенты: уровни взаимодействия Клиент, работающий в сфере бизнеса, - это компания, которая компании, производящие продукцию. Они покупают. товар Используется для производства собственной продукции. Это самый распространенный тип продаж в сфере B2B. Основным показателем при выборе поставщиков здесь является качество продукции. Предприятия государственного и местного управления - медицинские учреждения, учебные заведения, административные центры. Выбор поставщика определяется стоимостью. Оптовые и розничные торговцы. Клиентами на рынке перепродажи являются организации, поставляющие продукцию конечным потребителям. Оригинальный продукт может быть слегка изменен. При работе с посредниками особое внимание уделяется ценам. Чем больше компаний участвует в процессе распределения, тем выше ценность продукта для конечного покупателя. На рынках B2B покупатели в основном руководствуются рациональными мотивами, такими как скорость и надежность поставок, объем и стоимость. Однако эмоциональное влияние (статус и доверие) также может повлиять на окончательное решение. Клиенты B2C: общий портрет целевого пользователя Участниками данного вида продажи могут быть товары поставщик товара или услуги и лицо, приобретающее товар или услугу. Последние являются клиентами этой системы коммерческих отношений. Они не являются экспертами не только в своих потребностях, но и в своих чувствах. товаров свои потребности, но и свои чувства. Каналы продаж B2C Реализовать товар На розничном рынке это может быть достигнуто путем Розничные торговые точки - стандартные магазины, киоски, торговые центры интернет-магазинов рекламные веб-сайты или другие интернет-ресурсы. Розничные и оптовые рынки, через Телефонные продажи и телемаркетинг; и Мобильные торговые точки. Исходя из этого, продажи могут быть активными или пассивными. Первый пример. обзвон Потенциальные покупатели и предложение. товара . Обычно это делает менеджер по работе с клиентами, используя сценарии продаж. Каналы продаж B2B. Существует три таких канала, отсортированных по количеству людей, вовлеченных в процесс продаж. Типы каналов сбыта. Перемещение товара От производителя к потребителю напрямую. Разделение доходов с дистрибьюторами не предусмотрено. Личный маркетинговый контроль, досье по продажам продукции, тесные отношения с клиентами. Увеличение затрат на маркетинг и хранение, малая география распределения продукции. Прежде чем товар дойдет до конечного потребителя, он проходит путь от посредника до оптового или розничного продавца. Географическое расширение, постоянный рост продаж, минимальные затраты на хранение и маркетинг. Отсутствие полного контроля над продажами и маркетингом, отсутствие связи с конечными пользователями. Проходит через дистрибьюторов-производителей. товар Проходит через дистрибьюторов-производителей. Расширение географии, поддержание продаж и маркетинга, снижение складских расходов. Расходы на дистрибуцию и маркетинг. Непосредственные каналы распределения используются там, где географически сконцентрировано мало потребителей. Также используется производителями уникальных высокотехнологичных продуктов, применяемых в конкретных отраслях промышленности. Там, где склады могут обрабатывать большие объемы, можно планировать немедленные продажи товара или если цена реализации значительно превышает себестоимость продукции. Использование непрямых каналов часто связано с большим количеством покупателей в различных секторах бизнеса. В то же время они обычно географически разбросаны. Этот вид продажи также выбирают предприниматели, поставляющие товар небольших количествах, но во многих случаях разница между конечной ценой и затратами на производство невелика. Важно: Смешанный тип используется торговцами, работающими с большим количеством клиентов в ограниченном географическом регионе, и торговцами, предлагающими большое количество товаров. При непрямых и смешанных продажах оптовики всегда работают с посредниками и дистрибьюторами. К ним относятся:. Обмены, с оптовые торговцы Лизинговые компании, и сервисные центры, и Франчайзи,. Интернет-магазины. Независимо от того, какой канал работает, необходимо постоянно улучшать качество продукта и увеличивать запасы. Важно никогда не срывать сроки, т.е. вовремя доставить продукт клиенту. По этой причине менеджерам по продажам B2B необходимо знать не только продукт и условия сотрудничества, но и правильно вести переговоры. В этом секторе клиенты значат гораздо больше, чем в B2C: доверять работу с ними нужно только тем, кто имеет опыт продаж в B2B. Различия между B2B и B2C: от продажи до найма персонала Основные различия между этими системами коммерческого взаимодействия касаются типа клиента и объема продаж: в B2C рынок составляют обычные люди и основывается на их желаниях и чувствах; B2B - это обычно компании и другие промышленные предприятия; B2C - это обычно компании и другие промышленные предприятия. Для. них товар - Как получить прибыль. Важно! Поскольку компания набирает большое количество товара Степень риска значительно выше, чем риск среднего покупателя. Это огромные суммы денег. Если качество продукта низкое, владелец бизнеса теряет не только вложенные деньги, но и будущую прибыль, что может разрушить бизнес. По этой причине владельцы бизнеса должны изучить всю необходимую информацию. о товаре Может существовать тестовый режим. закупку . В результате на обработку транзакций тратится гораздо больше времени, чем при работе с обычными клиентами. Ограниченность, каждый покупатель имеет большое значение. Высокая, индивидуальные клиенты менее важны Знание характеристик продукции Арбитраж 1 час или чуть больше Может длиться несколько месяцев Количество людей, принимающих решение о покупке Менее 3 человек Всегда более 2 человек Роль эмоций в заполнении договора Высокий, продавцы выступают в роли экспертов География распределения спроса Зависимость спроса от потребительских рынков Основные виды продаж Немедленные каналы, заключение долгосрочных соглашений о сотрудничестве После распространения по непрямым каналам они попадают к конечным потребителям Отношения между поставщиками и клиентами Тесные отношения, взаимная выгода Важные характеристики продукта Качество, объем Внешний вид, цена, бренд Послепродажное обслуживание Отсутствие послепродажного обслуживания после окончания гарантийного срока Переговоры с клиентами Ориентированы на конкретных клиентов Очень доступны на рынке Однако обе рыночные системы имеют одну общую черту. Желание приобрести постоянный канал сбыта и клиентов, заинтересованных в покупке продукции на регулярной основе. Примеры предприятий B2B Простейшим примером такой системы продаж является покупка офисного оборудования для бизнеса. Некоторые потребители будут обращать внимание не только на технические характеристики, но и на марку того же ноутбука, возможно, делая акцент на цвете, что является важной характеристикой при покупке офисного компьютера. Владельцы компаний, скорее всего, выберут самую мощную и красивую, но не самую дорогую модель. Будьте более практичны и сосредоточьтесь на цене, качестве и доступности после продажи. Никто не платит много за ненужные функции, такие как мощные видеокарты в компьютерах для бухгалтеров. Примерами продаж Bitubi на строительном рынке являются оптовые продажи материалов для строительных проектов. для перепродажи частным лицам через магазины; и для мелкооптовой продажи в мастерских, занимающихся строительством и ремонтом домов. Однако оптовый рынок строительных материалов для строительства собственного дома относится к рыночной системе B2C. В большинстве случаев только эта система используется промышленными гигантами, занимающимися комплексными поставками промышленного инструмента. Например, Тяжпромкомплект производит нефтепроводы. Продажи, конечно же, направляются организациям, занимающимся монтажом и ремонтом таких конструкций. Системы продаж B2B также могут быть применены к электронной коммерции в местах продаж товаров услуги продаются во Всемирной паутине. Таким образом продаются не только большие грузы товаров но и для коммерческих целей, например, для бизнес-аналитиков, тренеров, юристов и бухгалтеров. Сюда входит корпоративный маркетинг B2B. Она сосредоточена на создании льгот для крупных компаний и предприятий. Существуют также B2B-медиа. Они предназначены исключительно для профессионалов в определенном секторе или отрасли, таких как логистика, финансы или продажи, и предназначены только для деловых целей. Это доски объявлений, справочники, тендеры или специализированные журналы. Примеры предприятий B2C Товары в этой системе приобретаются не для того, чтобы заработать деньги, а для удовлетворения индивидуальных или семейных потребностей и удовольствия. Это может быть покупка нового дорогого смартфона, модного платья или торта. Аналогичный продукт в другом ценовом диапазоне может быть выбран или вообще пропущен. Однако клиенты - эмоциональные покупатели и редко просчитывают каждую покупку. Именно на это полагаются B2C-маркетологи. Они фокусируются на самых слабых местах своих клиентов и четко определяют целевую аудиторию. Кстати! Примерами таких продаж являются розничная торговля, предоставление услуг индивидуальным клиентам и торговля через интернет-магазины . Обратите внимание, что многие компании продвигают более одной системы продаж. По возможности предлагайте товары как заинтересованным предприятиям, так и розничным покупателям. Примерами таких предприятий являются рестораны, обслуживающие корпоративные вечеринки, и бизнес-столовые в дополнение к обслуживанию клиентов. Сколиф К. Консультант по маркетингу и исследователь. Журналист и главный редактор рекламных спецвыпусков.