B2b, b2b.

Продажи в сфере B2B: 10 типов Сегодня продажи B2B - это сложное взаимодействие между клиентом и продавцом на большинстве нишевых рынков. Узнайте об основных видах продаж B2B, этапах процесса продаж на рынках B2B и ключевых техниках, используемых в процессе продаж, чтобы быть успешным и достичь своих целей в области продаж. B2B продажи: что это такое? B2B продажи: категории продаж B2B продажи: отрасли, продукты и каналы B2B продажи: основные изменения Продажи B2B: этапы и вехи бизнес-процесса Продажи B2B: техника продаж B2B продажи: обзор Продажи B2B (business-to-business) - это модель продаж, при которой компании продают товары и услуги в основном предприятиям, а не напрямую клиентам (B2C - business-to-consumer) Основные различия между продажами B2B и B2C - это крупные поставки, длительные циклы продаж и сложные методы работы с клиентами. Продажи в сфере B2B более сложны. Продукты легко копируются, и покупатели требуют от продавца высокой квалификации. Продажи B2B на современном рынке имеют некоторые уникальные особенности. Продажи B2B делятся в зависимости от типа продаваемого продукта. Реализация продукции*** Реализация продукции торговцами (оптовиками) или дистрибьюторами (партнерскими сетями). Компании-поставщики поставляют продукцию компаниям, выступающим в роли посредников, которые затем перепродают ее конечному потребителю. Чем дороже или сложнее продукт, тем дольше процесс продажи и тем больше людей вовлечено в процесс покупки. Продажа продуктов*** Это продажа сложных продуктов, часто комплексных решений (продукт + внедрение + обслуживание). Продажи на промышленных и строительных рынках с длительными циклами сделок и сложными переговорными процессами //// Продажа услуг*** Продажа различных услуг - бухгалтерских, тренерских, инженерных - любых услуг для прямого потребления бизнес-клиентами. Продажи B2B представляют собой большую часть рынка, начиная от производства и заканчивая розничной торговлей; оборот компаний, работающих в секторе B2B, зависит от ряда причин, включая продаваемую ими продукцию, рыночный спрос, размер компании и продолжительность ее деятельности на рынке. Могут ли компании продавать на рынках B2B и B2C? Да, они могут. Например, Dropbox, компания, занимающаяся облачным хранением документов, обслуживает как предприятия, так и частных лиц. Банки продают свои услуги как физическим, так и юридическим лицам. B2B продажи: типы Продажи B2B можно разделить на типы. ► От сложности. Продажи B2B - это транзакционные или консалтинговые (экспертиза) продажи. В транзакционных продажах B2B клиентам предлагаются продукты, основанные на понимании их потребностей. Цикл сделки при таких продажах короткий, а роль продавца минимальна. При продажах консалтинговых услуг в сфере B2B клиентам сложно самостоятельно разобраться в продукте, и им требуется опыт продавца. С появлением современных инновационных технологий все больше и больше B2B-продаж выигрывают специализированные продажи. Фундаментальным навыком продавцов является способность выявлять существующие проблемы и потребности клиентов, а также потенциальные проблемы - проблемы, которые могут возникнуть в будущем. Чтобы заключать больше сделок в сложных продажах B2B, продавцу необходимо понять ценность продукта клиента и то, как он добавляет ценность его бизнесу. ► На канал сбыта Продажи B2B можно разделить на каналы продаж. Корпоративные продажи B2B? *** Торговые (оптовые) продажи B2B? *** Дистрибьюторские продажи (партнерские)? *** B2B Розничные продажи (поставка товаров в розничную сеть - ритейлер). По отраслям Продажи B2B можно разделить на категории по секторам B2B продажи на промышленном рынке: здесь, длительные продажи оборудования и запчастей - *** Информационные решения B2B: интегрированные продажи "продукт + внедрение": продажа программного обеспечения различной сложности (CRM, ERP и т.д.) Продажи в B2B: три параметра, влияющие на продажи Есть три параметра, которые сильно влияют на продажи в сфере B2B являются. B2B - отрасль, в которой работает *** Продажа продукции - *** Канал сбыта, через который компания предлагает свою продукцию на рынок. Индустрия продаж B2B Отрасль или положение на рынке, в которой осуществляются продажи компании B2B, определяет ее привлекательность с точки зрения долгосрочной прибыльности. Не все отрасли являются прибыльными. Есть несколько растущих и развивающихся секторов, где продажи B2B особенно выгодны. Существует несколько секторов, которые отличаются высокой конкуренцией и требуют сильного предложения для продукта или создания сильного конкурентного преимущества для компании. Развивая продажи B2B, компании необходимо выбрать конкурентную стратегию, которая улучшит продажи B2B по сравнению с конкурентами в отрасли. Для этого ему необходимо изучить существующие угрозы и влияние отрасли в соответствии с методологией анализа 5-PORTER 5 Forces Analysis для контроля системы продаж и SWOT-анализа. ►B2B продажи продукции. В случае продаж BtoB продукт может быть другим. Это может быть продукт, услуга различной сложности или комплексное решение, которое требует настройки продукта под покупателя, внедрения в производство покупателя и/или поддержки (послепродажное обслуживание). Продукция реализуется через оптовые и дистрибьюторские продажи BtoB. Комплексные решения продаются на рынках информационных технологий и промышленности (покупка сложного оборудования, поставка запасных частей для производственных предприятий). Канал продаж B2B Канал продаж B2B определяет способ, которым компания поставляет свою продукцию на рынок. Существует четыре типа каналов сбыта Предприятие: компания продает продукт (товары, услуги или решения) компаниям, которые используют его в своих производственных процессах. Оптовик: компания продает продукцию в больших количествах предприятиям, которые, в свою очередь, перепродают ее различным типам клиентов с собственной нормой прибыли. Дистрибуция: компания продает товары ограниченному числу компаний-партнеров, которые распространяют товары на выделенных им территориях. Розничная торговля: компания продает свою продукцию в розничных сетях. Отрасль, продукт и канал распространения определяют стратегию, методы и подход к продажам B2B. Продажи B2B: современные тенденции В последние годы продажи в сфере B2B претерпели значительные изменения. Стратегии продаж B2B, которые работали в прошлом, больше не эффективны. Как изменились продажи в сфере B2B? 1. продажи стали более сложными В прошлом компании находили поставщиков, изучали их возможности и выбирали поставщиков на основе лучшего решения, которое они предлагали; процесс продаж B2B был относительно простым. Маркетинг отвечал за УТП и упаковку продукта, а менеджеры привлекали клиентов и проводили их через воронку продаж. Продажи соответствовали ожиданиям. Сегодня продажи в сфере B2B стали более сложными. Клиенты многое делают сами до встречи с продавцом. Они ищут пути решения проблем, находят решения, проводят собственные исследования в Интернете, ищут рекомендации, собирают информацию, изучают отзывы о продавцах в Интернете, проводят анализ и принимают правильное решение. При той информации, которая сегодня доступна в сфере продаж B2B, покупатели проводят 60-70% процесса принятия решения, не связываясь с продавцом. Чтобы повлиять на решение клиента, современные продавцы должны понимать, как клиенты принимают решения. Для этого важно понять поведение покупателя в течение цикла покупки. В современных продажах B2B 60-70% процесса принятия решений осуществляется покупателями самостоятельно, без обращения к продавцу. 2. клиенты меньше доверяют продавцам По данным Forrester, 59% покупателей предпочитают сами искать информацию в интернете, потому что продавцы продвигают товары, а не решают их проблемы; 57% признались, что предпочитают покупать у продавца, который "не пытается давить на него"; и 57% предпочитают покупать у продавца, который "не пытается давить на них". 3. циклы операций увеличились Современным клиентам, занимающимся продажами в сфере B2B, требуется больше времени для принятия решения о покупке: средняя продолжительность цикла продаж в сфере B2B за последние пять лет увеличилась на 22%. Этому есть две причины: во-первых, сегодня в процесс принятия решений вовлечено больше людей, а во-вторых, клиенты, привыкшие к рыночной среде, имеют больше информации для принятия решений. Увеличение продолжительности цикла сделки означает, что сегодня вам необходимо как можно скорее начать развивать клиентов и сделать весь процесс продаж более эффективным. Результат сегодняшних B2B-продаж зависит от выполнения продавцом двух условий Предоставление клиентам высококачественного контента о преимуществах и достоинствах продукта - *** повысить эффективность всего процесса продаж. B2B продажи: бизнес-процедуры Процесс продаж B2B состоит из четырех этапов: генерация лидов - создание инициативы, развитие лидов - развитие инициативы, конверсия - преобразование сделки, исполнение обязательств клиента - приверженность клиента, управление счетом - поддержка и развитие. Этапы каждой фазы процесса продаж B2B варьируются от бизнеса к бизнесу. Типичными этапами являются. Дефолт, оценка потребностей, презентация, подготовка коммерческого предложения, переговоры, заключение договора и получение денег. Эффективность процесса продаж B2B зависит от структуры отдела продаж, подготовки менеджера по продажам, системы мотивации работников и качества управления. Как можно повысить эффективность процесса продаж? Управление процессом продаж - это комплекс мероприятий по управлению отделом продаж: каждый этап процесса продаж B2B требует своих показателей эффективности, специфических техник взаимодействия с клиентами. Структура отдела продаж строго организована в соответствии с процессом продаж. Продажи B2B: техника продаж Ключевая особенность B2B-продаж заключается в том, что продажи осуществляются не одному сотруднику, а команде, принимающей решения (DMG). Цель продажи - информировать менеджера по принятию решений - менеджера-производителя о ценности продукта и о том, как продукт улучшит бизнес-показатели клиента. Шаги и действия, с помощью которых продавец достигает этой цели, являются стратегией продаж бизнес-клиенту. В сложных продажах B2B с торговыми кругами в течение двухнедельного периода следующие приемы работы с клиентами. ► Значение. Всегда доносите до клиента ценность продукта. Не представляйте характеристики продукта. Представьте преимущества, которые получает клиент после приобретения и применения продукта. ► Стратегия продажи спина. Разработайте стратегию подхода к клиентам для каждого целевого раздела, используя метод "спин-продаж". Изучение бизнеса клиента, потенциальных проблем и потребностей на разных уровнях. Разработайте и структурируйте потребность клиентов работать именно с вами. Изучите критерии выбора клиента и повлияйте на них таким образом, чтобы отличить вас от конкурентов. ► Продавайте решения, раскручивая вопросы Используйте спиновые вопросы для создания диалога с вашими клиентами. Не "бомбардируйте" клиента длинными монологами. Задавайте правильные вопросы, чтобы клиент мог продать ваш продукт. Действуйте как продавец решений, а не продуктов. Рыночный цикл. Узнайте, как именно клиенты принимают решения о покупке. Ознакомьтесь с циклом "спин-продажа", предотвращайте действия клиента и завершайте каждую сделку. ► Холодные звонки В продажах B2B не ограничивайтесь созданием новых способов привлечения клиентов с помощью брендинга и немедленной рекламы. Используйте холодные звонки как эффективный способ установления прямого контакта с перспективами и точками зрения. Узнайте, что такое B2B продажи, последние сорта B2B продаж, этапы B2B продаж и техники B2B продаж. Примените эту информацию для создания системы продаж B2B для вашей компании. Оцените эффективность вашей системы продаж. Скачайте контрольный список и потратьте 20 минут на оценку эффективности вашей системы продаж B2B. B2B-порталы - это онлайн-площадки, на которых дилеры работают с покупателями (юридическими лицами); B2B-платформы могут частично или полностью освободить от нагрузки колл-центры, менеджеров по продажам, а в некоторых случаях отделы маркетинга и бухгалтерию. Без многочисленных посредников процесс торгов и заказа происходит в электронном виде. Бизнес-гейты только набирают популярность в России, где продажи в секторе B2B в шесть раз превышают продажи в секторе B2C (business-to-consumer). Цифровизация крупных компаний нашей страны идет медленно и незаметно, но есть все основания полагать, что в ближайшем будущем доля B2B будет расти. Вас могут заинтересовать услуги:. Создать ворота Различия между оптовыми шлюзами и розничными торговцами Политика ценообразования В отличие от сайтов B2C, которые, как правило, предлагают определенную цену на товар или услугу для всех пользователей, B2B Gates имеют различную ценовую политику - часто основанную на истории взаимодействия клиента с компанией и объеме покупок. На сайте размещена базовая цена в качестве демонстрационной цены. Это настраивается для клиента после того, как он заходит на сайт и размещает свой заказ. Внешний вид, эмоциональность и функциональность сайта Пользователей, ищущих товары B2C, должны привлекать яркие карточки товаров, разнообразные фото и видео и подробные описания. Это может стать важным фактором при принятии решения о покупке. Раздел B2B Сайт легче организовать, так как клиенты, как правило, не торопятся и имеют много работы. В каталогах часто представлены таблицы, а прайс-листы на услуги и товары могут быть добавлены в удобных форматах (. xls, . pdf и т.д.). . Автоматизация юридических аспектов процесса Скорость и простота сделки важны как для продавца, так и для покупателя. Поэтому ворота должны обеспечивать простой поток задач. Можно составлять контракты, выставлять счета и обмениваться необходимыми документами без использования факсов или электронной почты. Ориентация на долгосрочное сотрудничество Основным источником дохода для владельца портала являются не индивидуальные клиенты, а лояльные партнеры с регулярными и предсказуемыми заказами. Важно строить прочные и надежные отношения с партнерами, предлагать скидки и бонусы за последующие заказы, чтобы сделать ваше сотрудничество постоянным. Более длительные этапы транзакции По сравнению с рынком B2C, деловые контракты характеризуются длительным сроком исполнения - на каждом этапе вы проходите бесчисленное количество согласований. Убедитесь, что персональный менеджер, назначенный для клиента, способен поддержать его на каждом этапе и предложить специальные советы по услугам компании. Маркетинговые стратегии для порталов B2B Онлайн-присутствие портала B2B в первую очередь направлено на привлечение лояльных и преданных клиентов, которые создают особую репутацию на рынке и приносят компании значительный доход. Целевая аудитория часто принимает обоснованные решения, за которые отвечает рабочая группа, а не отдельный человек. Поэтому важно иметь правильную маркетинговую стратегию. Анализ рынка и звуковые Q& A Независимо от того, нацелены ли вы на конкретный сегмент рынка или ваш продукт универсален Кто ваши основные конкуренты и чем они отличаются? с какими проблемами сталкиваются ваши клиенты и как вы можете помочь им их решить? Ответы на эти вопросы помогут вам сформулировать ваше уникальное торговое предложение - УТП - и позиционировать вашу компанию на рынке. Контент-маркетинг Проинформируйте о своем продукте - его особенностях и преимуществах, о Информировать вас о бизнес-идеях и стратегиях, которые продукт может помочь вам реализовать. Обновите свое предложение, измените ассортимент продукции. Вы должны корректировать свою стратегию и отслеживать ее эффективность, чтобы создавать контент, максимально полезный для ваших партнеров. Акции и скидки На оптовом рынке бонусные программы имеют такое же значение, как и в розничном секторе. Сезонные акции, распродажи и скидочные предложения могут повлиять на решение клиента о сотрудничестве, так как даже небольшие скидки в несколько рублей на товар могут значительно снизить конечную сумму из-за большого объема покупок. Ремаркетинг Ремаркетинг - это рекламная стратегия, направленная на увеличение повторного бизнеса путем нацеливания на пользователей, которые посещали веб-сайт, заинтересовались вашей продукцией и, возможно, сделали заказ. Этот инструмент действует как напоминание для вашей компании. Он создает персонализированные рекламные объявления для посетителей сайта, которые проявили интерес к вашему бренду, конвертируя посещения в лиды. Качественное обслуживание. Уровни обслуживания не являются инструментом прямого маркетинга, но они играют важную роль в B2B. Клиенты, готовые потратить большие деньги на товар или услугу, рассчитывают на поддержку экспертов на каждом этапе сделки. Обеспечьте бесперебойную работу вашего центра обработки вызовов, убедитесь, что на все каналы связи отвечают оперативно и что всем звонкам уделяется внимание. Разработка и продвижение B2B-портала - сложная задача, требующая индивидуального подхода. Стратегия, разработанная с учетом бизнес-целей клиента, поможет ему найти каналы для повышения конверсии, установить свою позицию на рынке и привлечь целевых клиентов. Семь ключевых особенностей B2B-портала для оптовиков Оптовые интернет-магазины, или B2B-порталы, как их принято называть, отличаются от розничных магазинов. Они различаются как по внешнему виду, так и по выполняемым ими задачам. Как это произошло; на самом деле, оптовый клиент хорошо знает спектр. У него мало времени и много задач. Номенклатура серии принята в соответствии с заранее определенными потребностями, без какой-либо эмоциональной составляющей. Поэтому оптовые порталы разрабатываются лаконичными, с минимальным количеством графики и большим количеством таблиц. Их основная цель - облегчить поиск и формирование заказов из большого количества статей и автоматизировать весь бизнес-процесс. Рисунок Интерфейс розничного и оптового каталога Регистрация и авторизация Предположим, существует группа компаний с разными налоговыми режимами, и комиссия распределяется на одного человека. В этом случае он должен иметь возможность создавать заказы для любой организации, ответственной за поставки. Для этого требуется его регистрация в системе и регистрация всех юридических лиц, связанных с его профилем, чтобы он мог переключаться между ними. Все оптовые порталы должны предоставлять такую функцию. Рисунок Список юридических лиц в профиле покупателя Тип цены Поставщики устанавливают свои собственные цены для каждого оптового клиента на основе истории операций и объема закупок. Так создаются типы значений. Технически это работает следующим образом. Возьмите базовую цену и примените к ней скидку. Это может быть либо процент, либо сумма. Созданный тип цены применяется к клиенту или группе клиентов. Поддержка типов цен на портале является важной особенностью систем B2B. ФИГ . Несколько типов цен на оптовом портале Каталог продукции в магазине B2B Навигация и просмотр оптового интернет-магазина сильно отличается от розничного магазина; покупатели B2B имеют дело с названиями и номерами товаров, но менее склонны искать ключевые характеристики. Поэтому каталоги продукции должны быть компактными и содержать как можно больше статей. Также необходим блок поиска и блок выбора. В оптовой системе покупателям не нужны подробные описания. Им достаточно включить спецификации продукции и несколько файлов. Рисунок Список продуктов B2B Portal Многоядерный. Некоторые интернет-магазины начинают внедрять "многоэтажные" функции. Он проходит путь от оптового звена до розничной торговли, где его присутствие крайне необходимо. Какова логика использования нескольких корзин? Предположим, что отдел закупок розничной компании получает две заявки, одну от менеджера ремонтной мастерской, другую от малярной мастерской: в одной нужны запчасти, в другой - аксессуары и краска. Для удобства менеджер по закупкам использует отдельную корзину для каждого заказа, но объединяет корзины для создания единого счета-фактуры. Другой сценарий - заказы для нескольких юридических лиц. В этом случае, чтобы избежать путаницы, заказ каждого юридического лица помещается в отдельную корзину. РИСУНОК Несколько корзин в интернет-магазине Три сценария заказов Давайте обсудим поведенческие сценарии оформления заказа для оптового портала отдельно. Первый сценарий - это возможность последовательного ввода элементов из списка товаров по одному. В этом сценарии блок выбранных элементов должен быть помещен в список. Если у менеджера по закупкам есть готовый файл для заказа, портал должен иметь возможность принять его и сконфигурировать заказ. Это был бы второй сценарий. Однако во многих случаях профессиональные покупатели используют другой подход. Полезно создать в любом текстовом редакторе список статей заказа (формат: статьи, количество), содержащий количество каждой позиции, и вставить этот список в специальное поле на портале. Заказ должен быть создан; система B2B может использовать любой из вышеперечисленных сценариев заказа, но наиболее удобным для пользователя является возможность использовать все три сценария одновременно. Рисунок Страница заказа системы B2B Автоматизация документирования. При регистрации юридического лица в системе должен быть создан договор поставки в электронном формате, подписанный получателем. После регистрации стороны обмениваются необходимыми конфигурационными документами в электронном виде через портал. После размещения заказа система генерирует счет для оплаты. После оплаты счета-фактуры основные товаросопроводительные документы также должны быть оформлены в электронном виде. Изображение: раздел документации системы B2B Жалобы. Претензии по поводу производственных дефектов, поврежденной упаковки, различий в количестве и качестве, а также требования об устранении дефектов, снижении цены или возмещении убытков называются рекламациями. Портал оптовика требует отдельного раздела для общения между продавцом и покупателем. Там обе стороны могут общаться друг с другом, чтобы разрешить ситуацию. Заключение. В данном документе предпринята попытка дать краткий обзор основных функций, которые должны поддерживаться в оптовом портале. Этот список ни в коем случае не является исчерпывающим, но может быть использован в качестве основы для разработки собственной системы B2B или аудита существующей. Расскажите своим друзьям B2B, B2C, B2G - что это такое? Бизнес" В современном мире это слово встречается почти так же часто, как слово "я", и его популярность не знает себе равных. Это вполне логично. Люди стремятся к самоуважению. А что может дать человеку больше, чем участие в торговле, которая приносит столько прибыли, сколько мы можем предложить? Даже если ничего другого не приходит на ум от термина "государственное предприятие", относится ли оно к товарам или услугам, большое или малое, частное или государственное. Однако, помимо этой очевидной классификации, существуют и другие классификации, включающие латинские аббревиатуры. В этой статье подробно рассказывается о загадочных понятиях B2B, B2C и B2G и их соответствующих характеристиках. В нем также приводятся примеры их соответствующих операций. Что такое B2B? Произносится как "бит-би" и выглядит довольно привлекательно, B2B - это бизнес для бизнеса. Бизнес для бизнеса. Это означает, что компании, работающие в этом секторе, ориентируются на другие предприятия и юридические лица, а не на физических лиц как потребителей. В большинстве случаев эти компании организуют вспомогательные услуги (например, транспортировку товаров), создают средства производства (например, машины, инструменты) и другие коммерческие товары (например, роскошные средства ухода для салонов красоты или детали машин для производственных предприятий). . Индивидуальные предприниматели также могут считаться юридическими лицами и рассматриваться как данный вид деятельности с общими правами. Очень часто такие ориентации могут быть очень выгодными. Крупные заказы, долгосрочное сотрудничество, связи, расширение возможностей для роста и достижения новых уровней. В США, например, доля малых предприятий, ориентированных на B2B, составляет около 50 %. B2B позволяет МСП конкурировать с акулами бизнеса, особенно во времена, когда созданы все условия для электронной коммерции. Контакты B2B более удобны на электронном рынке. Они оптимизируют общение между бизнес-менеджерами и позволяют наилучшим образом определять взаимодействие. Некоторые из них относятся именно к разделам B2B. Характеристика раздела B2B Бизнес для бизнеса - это рынок экспертов. Ответственные люди в компании полностью осведомлены обо всех необходимых характеристиках продукта или услуги, которые они ищут, и возможность "покупки на эмоциях" здесь минимальна. Поэтому следуйте основным характеристикам работы компании в этой области Увеличение количества "проверок" контрактов для проверки точки "гонки" клиента; и Повышенный риск потери ключевых ресурсов, как в случае злонамеренного сбоя, так и в случае потери репутации; и Стабильные деловые отношения и ограниченное число клиентов; и К сожалению, для нашей страны по-прежнему характерен рост коррупции в регионе. Однако созданы все условия для того, чтобы это преодолеть. Что можно сделать, так это решить проблему с помощью телефонных линий. Большинство решений о покупке принимается коллективно. Предварительное исследование цен и поставщиков, и Часто проводятся конкурсные тендеры. Почти во всех случаях проводятся переговоры и достигается соглашение. Есть много областей, в которых участники бизнеса очень обширны и успешны. Примеры бизнеса B2B В России наиболее активными участниками торгов B2B являются компании, работающие в следующих секторах. Машиностроение и металлургия (военно-производственный комплекс - оборонная промышленность, судостроение, автомобилестроение, производство и выпуск самолетов) Строительство (создание деловых помещений: офисных зданий, частных школ, развлекательных центров и т.д.); и Передача и связь (ставки для бизнеса, компании, организующие местные компьютерные и телефонные сети, раздача Wi-Fi, агентства по мобильной эксплуатации, такие как компании по перевозке грузов или сотрудников); и) Коммерция и направленность (например, праздники и мероприятия в кафе и ресторанах, производство и продажа торгового оборудования) древесина, бумажная промышленность (в основном поставка бумаги предприятиям в качестве расходного материала, а также канцелярских товаров, относящихся к другим отраслям). Некоторые другие сектора также вовлечены в торговлю B2B, но в меньшей степени. Легкие отрасли - например, пошив рабочей одежды, производство Химикаты и нефть - например, строительство пестицидов и др. Консультационные услуги - очень специализированные "консультационные" услуги, запрашиваемые руководителями компаний у различных "гуру" по мере необходимости. Медиа-продукты (специализированные версии, профессиональные журналы, печатные материалы для различных отраслей бизнеса, необходимые компаниям - тот же тип консультаций, только более готовые и объемные) Рекламная индустрия (медиа, внутренняя, наружная, печатная, полиграфическая); и интернет-индустрия (онлайн-маркетплейсы, бизнес-гейты, B2B-компании и сообщества, организованные компаниями). Поэтому бизнес с бизнесом - это в подавляющем большинстве случаев серьезная деловая игра серьезных людей в серьезных сетях и офисных помещениях. Теперь давайте рассмотрим другие разделы. Что такое B2C? Customer to customer - "бизнес от клиента к клиенту", потребители, живые и дышащие люди. Они производят потребительские товары или услуги, которые мы покупаем каждый день. Существуют различные виды потребительских товаров: предметы первой необходимости (еда, напитки, лекарства, одежда, обувь), предметы второй необходимости (автомобили, квартиры, развлечения), предметы роскоши (искусство и ювелирные изделия). Услуги, с другой стороны, включают парикмахерские, эстетические институты и работу на автозаправочных станциях. В сфере B2C они встречаются и взаимодействуют каждый день. Специфика B2C Наиболее прямые контакты с клиентами включают наибольшее количество клиентов и конкурентов, наибольшее количество относительно небольшой "средний счет" компании, то Быстрые продажи наибольшая роль эмоций в процессе принятия решения клиентом, создание Менее близкие отношения между продавцами и клиентами. Мы видим множество людей, постоянно оказывающихся в магазинах, на заправочных станциях, в парикмахерских и на рынках бок о бок, и большинство из них совершают относительно небольшие покупки очень быстро, часто на основе эмоций, но все же у них не всегда есть ... личные беседы с продавцом, верно? Электронная коммерция B2C обычно представлена через интернет-магазины или группы продаж, группы социальных сетей и издателей (публичные страницы). Они продают все - от мелочей до образовательных программ и тренингов стоимостью в сотни тысяч евро, что также является частными покупками. Бизнес для клиентов - самый простой для понимания вид предпринимательской деятельности. Давайте сосредоточимся на объяснении перехода от B2B к B2C на рынке. Мы видим, что рынок B2C - это конкретно наш частный розничный рынок. Давайте рассмотрим этот вид бизнеса для наших клиентов. А как насчет предприятий B2C? Далее опишите виды бизнеса ваших клиентов. Не то чтобы они были неизвестны: они Магазины - стандартизированные торговые точки всех размеров, от торговых центров до прилавков. Предприятия общественного питания: частные закусочные, кафе, рестораны,. Электронная коммерция B2C - интернет-магазины, сайты объявлений, такие как Avito, продажа товаров и услуг через социальные сети (Facebook, ВКонтакте, Twitter, Instagram, Живой Журнал и т.д.). телемаркетинг - работа телемаркетологов, менеджеров, которые обзванивают клиентов и продают продукцию; и Шопинг и мобильные POS: здесь речь идет о том, чтобы "положить товар утром и забрать его вечером". Таким образом, "бизнес для бизнеса" и "бизнес для клиента" - это не совсем одно и то же. Давайте рассмотрим "сравнительную функцию" этих компонентов. Основные различия между B2B и B2C Скромный, но распространенный пример - ночной рынок. Автобусные торговцы и индивидуальные предприниматели приходят туда каждый день, чтобы купить товары. По своему немаловажному количеству они представляют самую большую долю сегмента B2B по обороту. На данном этапе они занимаются "бизнесом для бизнеса", PE для PE. Однако, как показано на рисунке 1, когда они возвращаются в свои магазины, они уже перешли в сегмент B2C в процессе продаж своим клиентам. Между этими двумя видами деловой активности существует множество различий, которые можно легко представить в следующей таблице. b2b b2b b2b b2c Количество стандартных продавцов количество клиентов, как правило, небольшой, не все из них важны, относительно слабая ценность понимания каждого продукта, знание своих собственных потребностей, как правило, очень слабый средний объем заказа, большая средняя стоимость на покупку покупателя тесные отношения большой. Тесные отношения для разработки нового продукта сложны, крупные инвестиции относительно просты, качественно наиболее важные характеристики продукта трудовые контракты с компаниями и прямые продажи частным лицам - в обоих случаях контрагент остается в бизнес-секторе. Третья часть, с другой стороны, немного отличается. Давайте обсудим это. Что такое B2G? Отношения между бизнесом и правительством - это отношения между бизнесом и правительством. В принципе, электронная коммерция используется здесь для облегчения работы менеджеров по государственным закупкам, но не более того. Основным примером B2G является российская система электронных государственных закупок через Procurement Gateway. Как вы можете догадаться, у этого человека есть свои характерные черты. Что отличает раздел B2G? Отношения с государством всегда более ответственны, чем с частными деловыми партнерами. Раздел "бизнес для правительства" характеризуется следующим Сложные, многоуровневые механизмы принятия решений Конкуренция - система, очень характерная для государственных органов, где компании конкурируют по цене, качеству, условиям использования и другим характеристикам некоторые особенности и трудности в расчетах, а также механизмы поставок; и бездействие, стабильность и устойчивость. Это может объяснить некоторые решения, касающиеся выбора предприятий для предоставления товаров и услуг государственным органам; и Еще один "размах" - масштабы поставок иногда впечатляют, о чем говорится в новостях Федерального канала участие управленческих ресурсов во всех процедурах. Сделки B2G происходят на разных этапах и осуществляются специалистами, которые обеспечивают мониторинг потребностей государственных подрядчиков; и поиск клиентов между административными службами и отделами; и поддержка транзакций, и Мониторинг платежей клиентов. В целом, этот сектор бизнеса является очень сложным и специализированным. Для решения этой проблемы необходимы хорошие знания, особенно 223-ФЗ "о поставках" и 44-ФЗ "о контрактной системе", которая предусматривает все оттенки 44-ФЗ. Сектор "бизнес для правительства" делится на различные типы Типы B2G. В правительстве выделяются различные формы бизнеса Поставка товаров и услуг для правительства: правительственные материалы, технологии, транспортные средства, книги, образовательные программы, консультационные услуги и т.д. Лизинг: бизнес является арендатором, а государство - арендодателем, т.е. бизнес единица, которая арендует определенное имущество машинный лизинг: лизинг с правом выкупа, обычно при участии банковских инвесторов и заключении договора лизинга Концессии: участие государства во взаимовыгодном использовании государственной собственности или услуг), предоставляемые на приемлемых условиях (государственное и частное партнерство - обычно создается партнерское соглашение). Концессии - это, пожалуй, самый специфический вид B2G. Речь идет о строительстве имущества и объектов, создании или реконструкции объектов при поддержке государства, выступающего в качестве концессионера за счет средств бизнес-инвесторов или по договору. После завершения работ созданный объект недвижимости либо сдается в аренду (как участок под строительство объекта недвижимости), либо передается, если он остается реконструированным или восстановленным, в собственность государства. В зависимости от условий договора инвестор получает право использовать всю недвижимость или ее часть для получения прибыли. Очень часто делается вывод, что концессия находится у иностранного инвестора. Интересным моментом является то, что целью концессионного соглашения также является бренд, сигнал услуги, торговая марка (логотип) и секрет производства (Kno w-How). Таким образом, рассмотрев три сектора бизнеса, можно сказать, что явление сложное и разнообразное, с многочисленными отличительными и тонкими моментами, связанными с отношениями, интеллектом, опекой, ответственностью и даже добротой, за которые полностью отвечают. Независимо от сектора, отрасли или части бизнеса, в которой вы работаете.