Андрей Минин, B2B Centre.

B2B Centre: как записаться и подать заявку? B2B Centre - одна из крупнейших тендерных площадок с уникальными характеристиками и уникальными техническими возможностями. Узнайте, как правильно зарегистрироваться, наметить план ценообразования и понять, насколько торговая платформа нужна вашим клиентам и поставщикам. Читайте больше об этом и многом другом. B2B-центры: секрет их популярности Центры B2B вошли в мир закупок в начале 2000-х годов и за почти два десятилетия приобрели большое количество клиентов и поставщиков. Что касается поставщиков, то это отличная возможность вывести свой бизнес на новый уровень и стать более продуктивным. Для клиентов это возможность реализовать ключевые конкурентные заказы, сократить бюджеты на поставки в среднем на 20% и приобрести лучших исполнителей. На сегодняшний день количество проведенных процедур составляет 1,6 млн, а общая стоимость - 28 трлн рублей. И эти цифры растут с каждым днем. Среди крупнейших клиентов торговой платформы. ООО "ТНГ-Групп" (35 млрд рублей, 3, 748 ступеней), ООО "ТНГ-Групп" (35 млрд рублей, 3, 748 ступеней). ООО "Кари" (13 млрд рублей, 690 шагов); и ООО "Связной" (3 млрд рублей, 154 шага), ООО ООО "Мираторг" (63,4 млрд рублей, 1, 595 шагов); и ПАО "Мегафон" (1,3 триллиона рублей, почти 10000 шагов) и многие другие. Среди преимуществ сайта - простая регистрация и удобный интерфейс, в котором несложно разобраться. Регистрация в системе Регистрация на рынке бесплатная. Нажмите кнопку Подписаться в правом верхнем углу страницы. Заполните имя пользователя и контактные данные и перейдите к следующему шагу. Введите идентификатор НДС организации и контактные данные. Система автоматически добавляет информацию о компании из Единого государственного реестра юридических лиц и просто проверяет Получите товары или услуги, которые вы предлагаете клиентам, из справочника TPO. Это поможет системе найти для вас товары в этой области. Уведомления о новых процедурах отправляются в ваш личный кабинет и воспроизводятся по электронной почте. Предоставленная информация проверяется в течение одного дня. Это гарантирует, что клиенту можно доверять. После проверки на ваш электронный ящик высылается имя пользователя и пароль. Помимо регистрации, ЭЦП должна участвовать в конкурсе. Это должна быть специальная подпись. Если есть подпись, проверьте ее перед процедурой, так как она может не работать из-за устаревших браузеров. Кроме того, для работы на компьютере должно быть установлено программное обеспечение. Сборы. B2B-центры предлагают различные пакеты услуг, разделенные на категории. Посмотрите на счет поставщика услуг. Категория № 1. покупайте и продавайте без ограничений Уверенный старт" (39 900 рублей в квартал, без платы за подключение); и "Стандарт" (30 000 рублей в квартал, плата за подключение 45 000 рублей); и Профессионал" (1 год - 120 000 рублей, без платы за подключение), "Профессионал" (1 год - 120 000 рублей, без платы за подключение), "Профессионал 30 дней (25 000 рублей, без платы за подключение) 90 дней (50 000 рублей, без платы за подключение),. Категория № 2. снабжение потребителей Подойдет вам, если вы занимаетесь закупками для конкретного клиента. Система определяет его как партнера. "Партнер стартовый" (19 500 рублей в квартал, без платы за подключение), категория №. 'Процесс' (временное участие на рынке стоит 24, 000 рублей). Категория № 3. малосерийные товары. Процесс - 1 900 фрикций. Процесс - 12 000 рублей. Электронные площадки также предлагают цены на ядерные промышленные процессы. Они выделяются при поставках на сумму до 1 млн. рублей и более 1 млн. рублей. Индивидуальное участие стоит поставщику от 2 000 до 8 000 или 54 000 рублей в год. Более подробную информацию о ценах см. Плата за организацию комитета клиентов не так уж сильно отличается от платы поставщика - пакет даже имеет одинаковое название. Дополнительные расходы: за поставку по 223-ФЗ - 3 000 руб/4 месяца; 1 год - проведение малого комитета за 12 000 руб; 1 внеочередное предложение - 3 000 руб. Преимущества: система предлагает клиентам преимущество бесплатного трехмесячного пробного периода, если они зарегистрируются до конца года. Дополнительная информация. При необходимости можно приобрести сразу несколько ценовых пакетов. Настройка на миалпари На вкладке "Мои сделки" вы можете просмотреть список событий, созданных вашим сайтом, сократить или расширить его и включить дополнительные области. Вы можете настроить уведомления об интересных участках в поле и получать электронные письма. Система уведомляет вас об изменениях в процессах, за которыми вы следите, информирует о важных событиях, представляет последние новости в области государственных заказов, изменения в законодательстве, в Специальное казначейство содержит документы о вашем теле, которые можно легко найти и предоставить по запросу клиента. Страница "Платежные и юридические документы" позволяет создавать платежные документы и оплачивать доступ к платформе. Раздел 'Marketplace' позволяет искать собственные интересные лоты, а ETP обеспечивает быстрый поиск (по процессу или номеру процесса), а также расширенный поиск с использованием дополнительных фильтров, таких как данные клиента, область, поставки носителей, дата и стадия поставки. Как я могу активировать уведомления о событиях для конкретного соревнования? Уведомления по умолчанию отправляются на вашу электронную почту и в личный шкаф, если вы согласились на рассылку при регистрации. Если вы этого не сделали, вы будете получать рассылку только по тем мероприятиям, в которых вы участвуете. Поэтому мы рекомендуем вам настроить рассылку на вкладке "Настройки системы" во время регистрации. Как подать заявку на участие Из всех этапов работы в B2B-центре первым является подача заявки. Выберите подрядчика, который будет рассматриваться для этого метода. Отнеситесь серьезно к информации, содержащейся в заявке на участие в конкурсе. Если возникли какие-либо недоразумения, задавайте вопросы в разделе "Разъяснения". Заказчик получит их автоматически. Ответы от претендента поступают по электронной почте и отображаются в вашем личном кабинете на сайте. Заполните и отправьте форму заявки. В верхней части страницы появится уведомление о том, что подача заявки прошла успешно, и предложение появится на странице "Оповещения о событиях". Если клиент требует, документ добавляется. Если вы участвуете в конкурсе, вы можете провести переговоры и изменить свое предложение до истечения срока подачи предложений. В верхней части уведомления вы увидите, что до истечения срока осталось время. [Нажмите кнопку Редактировать предложение, чтобы настроить свое предложение. Это автоматически продлит процесс 30 минут если участник изменит цену за 30 минут до даты окончания аукциона, или если новый участник подаст заявку. По окончании мероприятия участник торгов рассматривает заявку, подводит итоги и размещает соответствующую информацию. Уведомления отправляются на личный счет участника. После проведения процедуры заказчик рассматривает все заявки и публикует краткое изложение результатов. Все участники получают уведомления через свои личные кабинеты. Результаты процесса можно просмотреть на странице уведомления "Предложения получены". Что такое позиционные и параметрические процедуры? Нередко клиенты добавляют функции, которые влияют на состав поставщиков. Поговорим о двух распространенных типах комиссий с дополнительными параметрами: позиционные и параметрические процедуры. Когда покупатели закупают товары у разных групп, это называется процессом поштучной закупки. Поставщики могут указать в предложении одну или несколько позиций. В конечном итоге в процессе могут победить несколько поставщиков, так как покупатели рассматривают каждую позицию отдельно и выбирают победителя в соответствии с предложенными условиями. Извещения о проведении данной процедуры будут помечены как "Закупки по объектам", а информация о предмете тендера содержится в разделе "Объекты закупок". Как подать заявку на участие в тендере? Открыть подачу тендера. Если клиент указал в документе менее 20 позиций, рекомендуется заполнить форму вручную. Просто выберите необходимые пункты из общего списка и внесите их в соответствующие строки. Если у клиента более 20 объектов, используйте шаблон CSV. Выберите и загрузите соответствующий шаблон - с ценой за единицу продукции или общей ценой для всех количеств. Введите соответствующую информацию в форму. Пункты, в которых вы не хотите участвовать, заполнять не нужно, поэтому вы можете оставить их пустыми. Сохраните форму в файле *. Сохраните форму в файл *.txt. - Форма. Отправьте сохраненную форму в качестве вложения на страницу заявки. Если клиент объединяет несколько товаров в одну партию, запрос делается на все товары в этой партии. В уведомлении появится отдельный раздел под названием "Участок". Если у вас возникли вопросы в процессе подачи заявления, обратитесь в службу поддержки на сайте. Добавьте параметры и перейдите ко второму типу процедуры. Процедуры закупок, в которых участники конкурируют на основе цены, но при этом предлагают другие неценовые условия договора, привлекательные для заказчика, называются параметрическими процедурами. Это такие критерии, как условия оплаты, ставки отсрочки, гарантии, сроки обслуживания на месте, оценки клиентов и т.д. Если участник конкурса намерен рассмотреть неценовые критерии установления цены, в заявке следует указать дополнительную строку. Рекомендуется заполнить поля, отмеченные *, а также все остальные поля. Это даст вам преимущество перед другими участниками торгов. Если участник торгов добавляет дополнительные поля, это означает, что они повлияют на его решение о победителе. Вы можете изменить указанные параметры во время аукциона. После подачи предложения будут отображаться предложения ваших конкурентов. На рисунке ниже показаны предложения трех участников параметрического комитета в зависимости от их позиций. Предложение с лучшей ценой для каждой позиции выделено цветом. Как B2B-центры обучают своих клиентов Каждый месяц B2B-Centre проводит ежемесячные онлайн-семинары, на которых поставщики узнают о функциях сайта, основных разделах сайта, работе в офисе, мероприятиях в сфере поставок, участии в поставках и законодательстве в сфере поставок. Они также могут задавать вопросы, на которые могут ответить эксперты. Предлагаются очные лекционные занятия для клиентов и учеников. Они проводятся в Экономическом университете при Правительстве Российской Федерации (120 часов). Существуют дистанционные онлайн-уроки для поставщиков, которые называются "Академия поставщиков эффективности". В нем с самого начала преподаются поставки в соответствии с положениями 44-ФЗ и 223-ФЗ. Заявки можно направлять на веб-сайт платформы. Нео-кандидаты могут начать знакомство с платформой и принять участие в торгах на серии обучающих видеороликов, доступных всем желающим. Среди них вы узнаете, как читать извещения о закупках, как готовить электронные подписи для работы, как участвовать в запросах предложений, а также как начать зарабатывать на поставках и получить максимальную отдачу от платформы. B2B или B2C - четкая терминология Термины B2B и B2C кажутся понятными: один (B2B) обозначает продажи для бизнеса, другой - для личного пользования. Однако в некоторых случаях неясно, например, какой счет за продажу выставляется компании или юристу, который использует факсимильный аппарат для своего бизнеса. Результаты показывают неоднозначность и, на первый взгляд, практика противоречит теории - давайте уточним это. Согласно официальному определению, B2B (business-to-business, буквально "бизнес для бизнеса") - это термин, определяющий взаимодействие между юридическими лицами. Другими словами, если компания продает что-то другой компании, это действие по определению входит в сферу деятельности B2B. Аналогично, термин B2C (Business-to-Consumer) относится к коммерческим отношениям между компанией и физическим лицом, так называемым потребителем. Однако в русском языке есть понятия, которые, как кажется, соответствуют определениям B2B и B2C, а именно оптовая и розничная торговля. Но ясны ли определения? Давайте узнаем. Во-первых, определение. 'Розничная торговля - торговля товарами и предоставление услуг покупателям для личного, семейного, домашнего и некоммерческого использования'. 'Розничное предприятие - предприятие, которое продает товары, выполняет работы и предоставляет коммерческие услуги клиентам для личного, семейного и домашнего пользования'. (ГОСТ Р 51773-2009) 'Оптовая торговля - составная часть внутренней торговли - начальный этап распределения товаров и их перемещения от производителей к розничным торговцам или, в случае средств производства, к предприятиям'. - (BSE) 'Оптовая торговля - торговля большим количеством товаров, продажа оптовикам, которые потребляют товары в больших количествах или в розничных торговых точках. - Глоссарий RU. 'Оптовая торговля - торговля товарами с последующей перепродажей или профессиональным использованием'. - (ГОСТ Р 51303-99) 'Оптовое предприятие - это коммерческое предприятие, которое продает товары, выполняет работы и оказывает коммерческие услуги клиентам для последующей перепродажи или профессионального использования товаров'. (ГОСТ Р 51773-2009) Примечание - Оптовая торговля включает оптовые распределительные и логистические центры, склады, складские магазины, оптовые продовольственные рынки, оптовые и мелкооптовые центры. Определение оптовой торговли или оптовой торговли (даже последней) подразумевает торговлю партиями товара, что предполагает особые характеристики товара (упаковка партии, услуги по хранению, погрузка, доставка и т.д.). Однако последнее определение - это промышленный рынок, то есть продукция, включающая в себя характеристики, отличные от единичного продукта. Поэтому я не согласен с тем, что продажа от предприятия фирме является оптовой торговлей. Исходя из сути определения, оптовая торговля - это продажа партии (меньше, чем упаковка*) товаров для последующей перепродажи или использования в бизнесе. И в ГОСТе есть противоречие. Поэтому во избежание путаницы проще использовать термин продажа в сфере B2B. *Мелкий опт: оптовый бизнес, связанный с продажей товаров, где минимальная партия меньше, чем количество единиц в упаковке розничного производителя. -ГОСТ Р 51773-2009 Исходя из приведенных выше определений, дадим строгое определение терминам B2B и B2C. Купить B2B - все потребители, которые покупают для профессионального использования, и покупатели (оптовики), которые покупают для последующей перепродажи товаров.Продажи на рынке B2B осуществляются через отдел продаж или оптовика производственного предприятия. Покупка B2C - совокупность покупателей, которые покупают для личного, семейного и домашнего использования; продажи на рынке B2C происходят через розничных торговцев. Первое определение каждой пары включает определение покупателя, т.е. макрораздел, второе макрораздел и процесс диалога между продавцом и покупателем. Поэтому может возникнуть путаница в зависимости от того, понимается ли рынок как "все потребители" или как "места продавцов и покупателей". В первом случае мы будем обсуждать макроэкономический раздел, а во втором - отрасль (трейдеров). В нашем обсуждении, когда мы говорим о рынке, мы имеем в виду совокупность потребителей и добавляем к ним оптовиков. Составив карту системы, мы обнаружили следующее Рынки B2B и B2C - каналы распределения и конечные потребители. Поэтому, в зависимости от категории торговца, к которой относится компания (оптовик или розничный торговец), она нацелена либо на рынок B2B, либо на рынок B2C. В некоторых случаях целью может быть работа на двух рынках одновременно. Например, строительные площадки, где и частные лица, и компании с удовольствием работают вместе. В этом случае они называются оптовиками/розничными торговцами. Почти в той же ситуации, что и с онлайн-продажами, сайт может считаться витриной магазина, но в действительности продажи осуществляются со склада. Другими словами, оптовики и розничные торговцы. Как правило, продажи B2B или B2C можно разделить на предприятия, работающие на конкретном рынке (ориентированные на продажи одному сегменту) или (в смешанной коммерции), в зависимости от типа покупателя. Теперь вернемся к нашему примеру. На мой взгляд, следующая логика применима ко всем случаям (исходя из определения) Если покупка розничного продавца - это продажа B2C, в противном случае - продажа B2B. Как правило, если сделка осуществляется как продажа между предприятиями, то это продажа B2B. Соответственно, если продажа происходит в розничной торговой точке с наличными, то это продажа B2C. Однако на практике введение этих терминов было направлено на макроконверсию. Это связано с тем, что отношение к отдельным покупателям и организациям различается почти в каждом элементе маркетингового набора, от продуктов до маркетинговых коммуникаций. В результате компании, продающие кондиционеры на рынке B2C, формируют продукт, отличный от того, который предлагается розничным покупателям. Компания. Поэтому приобретение компанией кондиционера у розничного продавца (или у поставщика поставщика) и его дальнейшая установка собственным монтажником в кабинете руководителя или переговорной комнате не относится к данному договору купли-продажи B2B. Более того, компания-продавец изначально должна была рассмотреть другие методы работы и ориентированных на различные потребности и поведение клиентов. В случае с телевидением продавщицы ориентируются на сотрудничество с компаниями, в том числе юридическими, организуя свою работу таким образом, чтобы привлечь их в офис (магазин), где продажу осуществляют компетентные консультанты. Это можно рассматривать как работу на рынке B2B. Кто бы ни был покупателем, обычно он им является. В некоторых случаях компании могут работать на двух рынках одновременно. Например, малый бизнес, продающий компьютеры, может одновременно обращаться к потребителям на двух рынках. В данном случае разница заключается, прежде всего, в маркетинговой коммуникации, направленной на два разных рынка. Поэтому компания может ориентироваться на рынок B2B или B2C и использовать соответствующие маркетинговые инструменты. Однако, если отдельные продажи осуществляются клиентам в разных секторах, это не означает, что компания работает на другом рынке, а лишь то, что на рынок вышли клиенты из секторов, отличных от целевого. В этом случае все на месте. В теории нет противоречия. ©Андрей Минин 2012 Отправьте следующее сообщение об ошибке. Я хочу купить ваше программное обеспечение для автоматизации продаж Хорошо, я расскажу вам подробности. Интеграция с ORACLE очень важна для меня. Есть ли у вас такая функциональность? Нет, извините, только 1С. Вы оба потратили время и остались недовольны. А вчера вам пришлось разговаривать с главой. Руководитель тоже не знал, но он не отвечал за принятие решения и не был уверен, что сможет выделить оговоренную сумму. Чтобы максимально сократить эту информацию, менеджер по продажам предоставляет обратную связь отделу маркетинга, а его сотрудники формулируют гипотезы о том, почему это произошло и что нужно изменить. Это также помогает менеджеру по продажам взаимодействовать с командой поддержки клиентов и менеджерами проектов. В первом случае они узнают о проблеме клиента, во втором - лучше понимают процесс. Я люблю этот продукт и постоянно узнаю о нем. Любовь к продукту - это не навык, и такие параметры нельзя измерить. Однако трудно продавать продукт, который тебе не нравится или в который ты не веришь. Однажды поняв продукт, вы уже никогда не вернетесь назад. Продукты, целевая аудитория и даже форматы продаж могут меняться, и вам нужно быть готовым к изучению новой информации. Ниже приведены два примера компаний, меняющих продукты Ebay начинал свою деятельность как сервис B2C. Теперь продукт изменился и расширился, позволяя компаниям регистрироваться на сайте и продавать свою продукцию. Grammarly, инструмент для исправления ошибок в английских текстах, расширяется аналогичным образом. Изначально ориентированная на индивидуальных потребителей, Grammarly теперь предлагает решение для предприятий. Путеводитель по лучшим статьям Наш блог содержит более 150 статей о разработке продуктов и карьере в сфере ИТ. Чтобы облегчить навигацию, мы сгруппировали их по тематическим направлениям. Ваша следующая задача - узнать о сходствах и различиях между менеджерами B2B и B2C. Задание. Если вы помните, что мы говорили в начале этой статьи, вы сможете отметить сходство между B2B и B2C. Не подведите нас, мы верим в вас. Какой опыт может помочь вам пробиться в сферу продаж ИТ в секторе B2B? Вот кто с наибольшей вероятностью получит предложение Опыт продаж в банке или телекоммуникационной компании. На это есть две причины. Банки и телекоммуникационные компании обычно имеют вводные программы для новых продавцов и хорошо обучают новичков. На примере банка "Отокрити". Те, кто работал в этих областях, лучше понимают, что такое решение TP; даже продавцы, занимающиеся обработкой банковских карт B2C, имеют базовые знания о банковских компьютерных решениях. Если будет доказано, что клиент является юридическим лицом, менеджер может дать рекомендации. Банки также могут увеличить количество B2B-продавцов за счет B2C-продавцов. Такая же ситуация наблюдается и в телекоммуникационных компаниях. Опыт работы в промышленности. Легче продавать продукт, который вы понимаете. Если вы работаете в отделе продаж компании-разработчика мобильных телефонов, понимание процесса разработки будет очень ценным. Опыт разработки мобильных устройств является преимуществом. В странах Восточной Европы существует множество ИТ-компаний, которые работают с иностранными заказчиками по внешним заданиям (украинское исследование). Они предпочитают кандидатов со знанием языка и выпускников школ иностранных языков. Вы можете быть бесстрашным в повседневной жизни: легко попросить таксиста выключить радио. И в то же время - бояться собеседований. Мы побеседовали с опытными специалистами по кадрам и узнали, как использовать интервью, сохраняя самообладание. Поэтому пришло время поговорить о деньгах. IT-продукты стоят дорого - можете ли вы начать зарабатывать много денег, став продавцом B2B? Да, это возможно, но не сразу. Начинающие менеджеры должны быть терпеливыми на пути к более высоким вознаграждениям. Фиксированная зарплата для новичка составляет порядка нескольких сотен долларов, а остальное может быть в виде бонусов. Для того чтобы клиент совершил продажу, может потребоваться до шести месяцев. А поиск клиентов требует опыта. Некоторые компании обманывают, устанавливая зарплату в размере более 1 000 долларов США для Джуна, но опрошенные говорят, что депозит составляет менее половины рекламируемой суммы, а остальное - в виде бонусов. Существует такая дивергенция, причем верхняя и нижняя границы несколько раз меняются. В статье "Менеджеры по продажам B2B: кто они, чем занимаются и как туда попасть" вы узнаете, сколько зарабатывают менеджеры по продажам разных уровней, от новичков до руководителей отдела продаж. Постарайтесь отличить правду от лжи в отношении работы, которую мы для вас подготовили. Бесплатный курс по продажам B2B Узнайте, как работают продажи в сфере B2B и как разговаривать с клиентами за пять часов. Задание. Представьте, что вы - менеджер по продажам в сфере B2B. Выбирайте правильные утверждения. Это не было сложной задачей. Однако не отвергать в глубине души гораздо сложнее. Часто менеджеры по продажам принимают отказ. Как научиться не принимать их близко к сердцу? Один из ключевых навыков менеджера по продажам - не терять уверенности в себе, когда не удается достичь соглашения с клиентом. Новичкам бывает особенно трудно принимать один отказ за другим. Поэтому мы подготовили методы работы и упражнения, которые помогут вам легче их переносить. Представьте, что у вашего клиента, как у пациента, есть определенные "боли". Вы, как "врач", предлагаете решения. Однако клиентам не всегда требуется уникальное "лекарство". Он может не подходить, быть очень дорогим или сложным в использовании. Поэтому новичку следует задаваться вопросом не "что со мной происходит и почему все отказы, а "что еще я должен знать о продукте, который я предлагаю?". Суть этого подхода заключается в том, чтобы поставить себя в ситуацию, когда в течение 30 дней придется испытывать отказ. Это позволит вам перестать бояться услышать "нет" и научиться договариваться об условиях, о чем вы можете узнать больше в Лекциях TED. Потратьте время на то, чтобы потренироваться перебивать прохожих. Последняя часть статьи остается. Говорят, что клиент всегда прав. Должен ли я соглашаться и всегда уступать? Важным навыком для продавцов является умение говорить "нет" слишком большому количеству клиентов. Нередко новички совершают множество ошибок. Я считаю, что клиенты очень важны для компании. Да, у B2B не так много клиентов, как у B2B. Неудачные клиенты могут изменить свою репутацию против вас. Но помните, если вы не можете найти компромисс с этим человеком, вы можете выйти из сделки. Это не последний потенциальный клиент. Они хотят продавать всем. Помните о подходе "врач-пациент" - продукт не может подходить всем. Если ваше предложение не устроило клиента, вам придется смириться с тем, что он хочет другого. Манипуляция. Клиенты могут проявить себя как опытные переговорщики, продвигающие все более выгодные условия по мере их появления. Они не знают, как давать законные отказы. Это может быть связано либо с непониманием продукта, либо с опасением, что клиент не вернется. Некоторые клиенты возвращаются, а другим не стоит опасаться, потому что им не подходит данный продукт. Они очень преданы своему делу. Небольшая тоска - часть работы менеджера, но некоторые хотят удержать своих клиентов и соглашаются на условия, которые не могут соблюдать. Читайте лучшие статьи для этой карьеры Раз в неделю мы отправляем в ваш почтовый ящик новую сводку, которую читают 25 000 человек Представьте себе Эдварда, неопытного менеджера по продажам в компании по разработке мобильных телефонов. Он ведет переговоры с трудными и несовместимыми клиентами. Взаимодействие с клиентами. Существуют серьезные требования, такие как... Вам нужно экосистемное приложение с мессенджером, платежной системой, переводчиком, службой заказа такси, покупки еды и билетов. Технология продаж для успешных сделок B2B Спасибо. Я подумаю об этом!" - Лучшие фразы, которые заставляют продавцов трепетать. Получение тайного отказа в B2B особенно разочаровывает, когда в сделку вложено столько усилий. Рекомендуется использовать некоторые эффективные техники продаж. Рассмотрим классический шаг - продажа шагов, лестницу Бена Хана, вращение, КПВ и дополнительные техники. Но каждая продажа B2B начинается с обращения к руководителю - лицу, принимающему решение. Секреты продаж B2B: как обойти секретаря Выясните, кто принимает решения по вашему вопросу. Не начинайте разговор с предложения. Секретарь ежедневно получает звонки от менеджера по продажам. Его работа заключается не в том, чтобы проигрывать звонки менеджеру. Говорите уверенно. Большая ошибка - использовать льстивый тон или формулировать фразы легко по сценарию. Узнайте как можно больше информации о компании, имя менеджера и соответствующего руководителя отдела; вы можете проверить на сайте, в Facebook и LinkedIn. Или же обратитесь в службу поддержки сайта, сделав для этого фальшивый телефонный звонок. Пример проходящего секретаря:. - Здравствуйте, меня зовут Ольга, я из компании Вам нужно поговорить с Антоном Петровичем по поводу обслуживания оборудования? - Не здесь. Для производства звоните Михаилу Федоровичу. - Вы можете дать мне Михаила Федоровича по телефону? – Да, минуту / Нет, к сожалению, вы можете позвонить по номеру ... В этом случае продавец узнал, кто принимает решение по его вопросу. Он также привлек внимание секретаря первым вопросом о цели звонка, дав секретарю обоснование самого вопроса - связаться с нужным отделом - и легко нашел контакт с соответствующим менеджером. Здесь важно говорить спокойно и уверенно. Если продавец чувствует себя "не в своей тарелке и не в своем времени", секретарь это заметит. Они также могут спросить вас о цели вашего звонка. Вы должны быть заранее готовы к наиболее нейтральному ответу, без следов продажи. Не навязывайте товар или услугу. Решить производственную проблему клиента. Например, вы можете ответить "проблема снижения затрат на обслуживание оборудования". Если вы хотите связаться с секретарем, вы можете связаться с ЛПР. Представьтесь, назовите секретаря по имени и спросите, занимается ли вашим вопросом Михаил Федорович. Спросите, кто занимается этим вопросом. Будьте вежливы и используйте фразу "пожалуйста, помогите". - Здравствуйте! Меня зовут Алина из компании "...". Меня зовут Алина из компании "...". Вы можете мне помочь? Секретарь - это не нейронная сеть, а человек, который хочет стать менеджером и находится в похожей ситуации. Возможно, обратитесь в соответствующий отдел. Рассмотрим некоторые примеры эффективных ссылок. Продавец делает вид, что ошибся:. - Это оптовый отдел? - Нет, это прием. - Не могли бы вы связать меня с оптовым отделом? Продавец подразумевает, что проблема уже решена. - Здравствуйте! С кем я могу обсудить оттенки услуг офисного оборудования? Следующий вариант подходит, если речь идет о долгосрочном сотрудничестве - контракте на поставку сырья, товаров или услуг. Представьте, что вы звоните из приемной своего начальника. - Здравствуйте! Я звоню из офиса господина Федорова. Не могли бы вы соединить меня с моим боссом? Это работает, но не всегда без дополнительных вопросов. Будьте готовы к возможным ответам о цели вашего звонка, чтобы не запутаться. Важно, чтобы секретарь оправдал директора, поскольку он связался с вами. Затем вы должны привести это обоснование. Ошибки при обмене данными с ЛПР Что делать:. Используйте слова, связанные с продажами - "Мы продаем...". , "Мы поставляем..." , "Мы предлагаем..." Начинайте фразы с неуверенными связями с "нет" - "вы можете помочь", "это беспокоит вас", "это беспокоит вас". Ложь. 'Ваш босс планирует сегодня звонок' - секретарь владеет информацией обо всех встречах и звонках, но это ни к чему не приведет. Даже если вы придумаете еще одну ложь и обратитесь к своему начальнику, обманчивый замысел станет очевидным. Прямой обман позволяет руководителю сделать выговор секретарю позже. Как вы понимаете, вы больше не будете связываться с этой компанией. Еще одно последствие: продавец лжет, что звонок запланирован заранее. Секретарша раскрывает, и обман раскрывается - снова провал. Классическая "пятишаговая" модель продаж Итак, вы связались с менеджером по телефону или лично. Что дальше? Начните с классической пятишаговой модели продаж. Узнаю тебя. Ваша задача на этом этапе - установить контакт с клиентом, произвести приятное впечатление и найти общий язык. Вы должны:. Представьтесь. Представьтесь - объясните суть разговора и спросить, сколько у них времени. Установление раппорта помогает вести светскую беседу – мини - Небольшой разговор на отвлеченные темы может быть полезен. На улице очень жарко, а в вашем офисе прохладно, поговорите немного о дорожном движении или задайте вопросы о компании, которые не имеют отношения к цели визита. Определение потребностей На этом этапе необходимо задавать вопросы, которые относятся к проблемам клиента и его бизнес-потребностям. Вы также можете сформулировать гипотезу и дать клиенту возможность подтвердить или опровергнуть ее. Вы должны быть готовы к этому моменту. Вам необходимо продумать, в чем заключаются проблемы клиента и какие проблемы решит ваше предложение. Презентации и предложения Обратите внимание, что ваша презентация должна быть составлена с учетом информации, которую вы узнали на этапе определения потребностей. Потребности клиента должны быть удовлетворены в первую очередь, а преимущества остальных продуктов являются бонусом к решению проблемы. Пропустив этап определения потребностей, вы рискуете предложить клиенту не тот продукт. Представление продукта без учета потребностей клиента означает, что разговор теряет последовательность и интерес. Работа с возражениями. Это хорошо, когда клиенты не соглашаются. Значит, есть над чем работать. Если клиент говорит: "Хорошо, я подумаю об этом. Напишите мне подробности", что еще хуже. Могут возникнуть возражения, и клиент может быть не заинтересован. Важно, чтобы продавец не только знал, как разрешить возражения, но и мог извлечь эти возражения, если клиент их скрывает. Заключительный этап: завершение сделки На этом этапе необходимо получить согласие клиента на предложение продукта, заключить соглашение о тестовом периоде, нанести повторный визит или сделать телефонный звонок. Все зависит от того, насколько успешным будет ваше взаимодействие. Однако соглашение всегда должно быть заполнено. Даже если клиент не готов купить сегодня, оставьте ему возможность для маневра в дальнейшем. Если вы тратите время на встречи и диалог, вам нужны результаты. Лестница Бена Ханта. Когда клиент впервые узнает о вашем продукте или услуге, он проходит через определенные этапы принятия решения и принятия решения. Они появляются на лестнице Бена Ханта Безразличие - клиент прекрасно обходится без вашего продукта. Он использует аналогичный продукт конкурента и не пытается улучшить эту область своего бизнеса. Повышение осведомленности - признание проблемы. Например, он предлагает экологически чистые и экономически эффективные технологии утилизации отходов. В настоящее время в России проводятся экологические реформы. Гринпис призывает государственные думы усилить закон об ответственности бизнеса за утилизацию отходов. Пока клиент не поймет, что ваша технология спасет его от будущих штрафов и улучшит имидж компании - он не увидит необходимости в вашем предложении. Сравнение - клиент сравнивает рыночные предложения, преимущества внесения изменений, стратегии и решения проблемы. Выбор - этап принятия решения - выбор между различными поставщиками и предложениями. Покупка - закрытие контракта и применение продукта. Как это относится к продажам? Прежде чем заключить сделку с клиентом, необходимо понять, на каком этапе находится клиент, и провести его через оставшиеся этапы. Например, клиент не знает ни о каких проблемах и у него все идет хорошо. Вам необходимо выявить скрытые проблемы бизнеса, которые можно улучшить с помощью вашего продукта или услуги. На этапе сравнения необходимо предложить клиентам различные варианты, стратегии и, если они уже используют продукт конкурента, проанализировать и представить преимущества собственного предложения. Нет смысла загружать с первой ступеньки лестницы, так как клиенты могут находиться в процессе выбора между конкурентами. Потенциальный заказчик знает проблему, ищет решение и выбирает подрядчика. Убедите его вести с вами дела. По мнению Бена Ханта, ключ к продаже - правильно определить лестницу. Это должно стать отправной точкой для разработки стратегии продаж. Спин. Техника вращения - это не просто стратегия продаж. Эта техника подходит для убеждения во всех видах взаимодействия. Наводящие вопросы помогают клиенту определить саму ситуацию, выявить проблему, осознать необходимость покупки и принять решение о заказе товара или услуги. В этом и заключается суть spin picks - вы ничего не утверждаете, все говорит клиент. Эта техника была изобретена Нилом Рэкхемом. Найдите его книгу и прочитайте больше об этой системе. Инструменты спина - четыре типа вопросов. Статус - помогает прояснить ситуацию. Общее условие: "Не рекламируйте свой сайт в интернете". Проблема - поручите клиенту объяснить проблему: "Скажите, как вы собираетесь продавать свои товары через Интернет?". Извлечение - не вводите в заблуждение названиями. Экспорт вопроса ничего не извлекает, но может усилить или расширить вопрос и открыть клиенту глаза на аспекты ситуации, которые он не рассматривал. Например, "В долгосрочной перспективе, как это повлияет на компанию сегодня? Сегодня Интернет является самым эффективным рекламным каналом. Люди ищут информацию почти исключительно здесь. Найдется ли ему место на онлайн-рынке?". Рефералы - приводят к покупкам. 'Например, как вы думаете, стоит ли заказать трехмесячный пробный период для рекламной акции? Не могли бы вы сравнить результаты?" Чтобы хорошо продавать на спиннинге, нужно знать все о продукте и ситуации потенциального клиента. Вам необходимо проанализировать бизнес потенциального клиента и создать рациональную цепочку в уме и на бумаге. позицию и как клиент пойдет к ним. Если используются аналогичные тендеры конкурентов, то Какие потенциальные проблемы есть у клиента и каковы его скрытые потребности; и Как ваш продукт/услуга может решить эти проблемы; и с точки зрения того, что клиент может захотеть работать с вами. Затем направьте клиента по этому пути, используя четыре типа вопросов Фаб. Подход 'Feature Benefit Benefit' заключается в том, чтобы определить потребительские преимущества продукта и суметь представить их с этой точки зрения. Каждый продукт имеет как минимум пять основных характеристик: размер, свойства, материалы, вес и конструктивные особенности. Это техническая информация, имеющаяся в карточках продукции на каждом объекте. Преимущества продукта - это то, как его характеристики служат потребителю. Например, особенностью SIP-панелей является их легкий вес. А тот факт, что это облегчает их погрузку и транспортировку на строительную площадку, является преимуществом. Не все преимущества продукта полезны для конкретного покупателя. Что касается клиентов, то продавцам необходимо понять, какие преимущества выгодны в данном случае. Например, строительство склада СИП-панелей длится всего 12-14 дней. Это означает, что всего за две недели клиент может перевезти товар на свой собственный склад, что избавляет его от необходимости платить арендную плату за хранение. Используя этот подход, невозможно писать готовые тексты. Всегда спрашивайте, правильно ли вы понимаете ситуацию. Задавайте наводящие вопросы. Сделайте паузу и оставьте место в презентации для комментариев клиентов. Как еще можно эффективно продавать Вы можете расширять и продавать свой арсенал инструментов. ноу-хау - приведите примеры, актуальные случаи и конкретную информацию, где ваш продукт решает реальную проблему. Через консультацию - добавьте в свой арсенал услуг бесплатную консультацию, разместив форму обратной связи на своем сайте или целевой странице. Во время консультации покажите клиенту, как вы решили его проблему, установили взаимопонимание и узнали. В конце консультации вы сообщаете им о возможности решения проблемы с помощью вашего продукта. Клиенты, которые благодарны вам за помощь, воспринимают это как мини - вашу помощь, и ваши клиенты воспримут это положительно. Расскажите историю. Истории - это не просто продажа историй в социальных сетях. Примеры и цифры - это хорошо, но "В последнем квартале к нам обращались клиенты в ситуациях, подобных вашей...". Эта история часто принимается на веру. Существуют и другие формулы, хотя рассмотрены лишь некоторые части методологии. Но даже этого достаточно, чтобы научиться эффективно продавать.